Самообучение менеджера по продажам

список рекомендованных книг
Вадим Бугаев
основатель проекта "Книги для бизнеса" и сервиса "Что прочитать"
Вступление
о самообразовании менеджеров по продажам
Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих клиентов, - регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж.

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит несколько идей для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса.

Впервые я столкнулся с подобным форматом в 2005 году, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI.

Потому я постоянно работаю над улучшением формата мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно.

И сегодня делюсь списком книг, которые лежат основе моей программы обучения и могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере B2B.

Список, как и рекомендации, получился весьма субъективным. Потому как идеи и концепции из этих книг я проверял в собственной практике и достигал результатов, а потому могу смело рекомендовать. И чтобы чуть снизить градус субъективности, попросил ряд экспертов, которые тоже прочитали эти книги и получили практическую пользу от прочитанного, поделиться своими рекомендациями.

Читая список помните, что знания без практики – бесполезный груз. А самая лучшая практика – это ваша работа с клиентом. Удачных продаж!

для начала...
определяем координаты и задаем направление
Да, это далеко не самая полная книга о продажах. Да она вообще не о продажах (если быть авторски точным, то она о продажах без продаж). Если вам нужно получить информацию о тех или иных способах продаж, то лучше поискать другую книгу. Ценность книги "Человеку свойственно продавать" от Дэниеля Пинка в другом – она выстраивает определенную систему ориентиров (которые очень хорошо дополняются собственными наблюдениями читающего книгу), опираясь на которую можно строить диалог о продажах и приходить к пониманию общих принципов (или отсутствию таковых)
Давайте представим следующую ситуацию. Вы новый менеджер по продажам, и только начинаете работу в компании. Да, на собеседовании много было разговоров о внутреннем обучении. Однако оно завершилось так внезапно, а у вас еще столько вопросов о продукте, рынке, клиенте и специфике работы. Сложность заключается даже не в поиске ответов, а в том - какие вопросы стоит задать и как организовать этот процесс с максимальной отдачей.

Представили? Ощутили всю эту неразбериху начального этапа ? А теперь откройте книгу Джил Конрат на странице 43 и сразу переходите к действиям. Легко не будет, однако сложится структура вашего самообучения и возникнет ясность в действиях. Ну а вся дальнейшая история теперь целиком зависит от вас (впрочем, в книге "Гибкие продажи" от Джил Конрат вы сможете найти еще много полезного инструментария для движения для достижения результата в продажах без продаж)
Продавец - стань маркетером! Кроме шуток - постоянно напоминаю своим менеджерам по продажам о том, что без маркетингового мышления они не достигнут регулярных результатов в продажах. С появлением книги "Продавец нового времени" у меня появилась целая программа действий, причем адаптированная именно к практике продаж, которую могу смело рекомендовать тем, кто готов прислушаться моему совету.

Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
Продавец нового времени — это специалист, который понимает, что результат продаж во многом зависит от правильного маркетинга. Это человек, который делает ставку не на бесчисленные встречи и звонки, а на изучение и определение потребностей клиента. Специалист, который занимается личным продвижением при помощи контент маркетинга (то есть, обучая целевую аудиторию и помогая ей решать свои проблемы), тем самым, завоевывая доверие и аккумулируя целевую аудиторию вокруг себя. Специалист, который понимает, что один в поле не воин, и, поэтому, делает ставки на рекомендации и развитие сети стратегических партнеров.

Считаю, что эту книгу стоит прочитать любому менеджеру по продажам, который хочет расти и перестать быть «одним из многих». Уверен, что если прочитаете книгу и начнете применять советы на практике, спустя весьма короткое время сами начнете удивляться своим результатам.

Джон Янч умеет писать о сложном просто и вдохновляюще. Идея книги помогает не только провести «мини-аудит» свой навыков и умений, но и вдохновиться и задуматься о неожиданных решениях

Виктория Бехтерева
тренер-консультант


Антон Кожемяко
бизнес-тренер и консультант
Это следующий этап эволюции продаж на В2В-рынке. Прочтите эту книгу обязательно! Смысл: деятельность продавца сегодня подвержена влиянию ИТ-технологий, точно так же, как и все в нашем современном мире. Термин даже такой придумали – цифровая трансформация финансово-хозяйственной деятельности. Продавец, не впитавший в себя это – безнадежно отстанет. Сегодня каждый продавец должен уметь «предварительно подогревать» свою аудиторию, вести профессиональные блоги, выступать на отраслевых конференциях, участвовать в обсуждениях проблем, решения которых он предлагает. Кконсультанты еще хватаются за прежние установки и пытаются разделить продажи и маркетинг, но жизнь вносит мощные коррективы. Грани еще есть, но они уже сильно размыты.
...а затем...
формируем основы

Беседа. Причем неспешная... Именно такое впечатление у меня сложилось, когда я читал книгу Александра Деревицкого "иNые продажи". С первых страниц книга увлекала и приглашала поразмышлять о прочитанном

Написана книга для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые и сами отмечают тенденции, однако не всегда имеют возможность их проанализировать и адекватно на них отреагировать. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что то свое на основе авторских идей.

Это книга о свободе. О свободе нарушать правила.
И об ответственности, которая обратная сторона свободы.

А еще в книге много идей. Они буквально на каждой странице. Какие-то идеи вызывают из памяти собственный опыт и заставляют погрузиться в раздумья. Какие-то идеи так и просятся для введения в собственную практику. Бывают и такие, которые откладываю на потом, потому как сейчас не понимаю что именно хотел сказать автор, однако отношу это недопонимание на свой счет и планирую вернуться к этому месту в книге чуть позднее.


"Персонализация продаж" - последняя книга Александра Деревицкого. И, пожалуй, самая важная его книга о продажах. Потому как она вобрала в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу. Работать не с абстрактным, а конкретным из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Однако это путь выстраивания стабильной клиентуры, а не путь бесконечного поиска новых клиентов.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
Эти книги смело могу рекомендовать. Но только в качестве источника «фишек», а не систематического пособия по продажам. На мой взгляд хорошо подходит для опытных продажников. Использовал на тренингах в качестве примера интересных приемов и комбинаций. Книги хорошо мотивируют и запускают креативное мышление участников тренинга.

Обязательно прочтите книгу "Персонализация продаж". Александр принадлежал к старой школе продаж, я не принадлежу к ней, но книгу тем не менее, рекомендую. Во-первых, потому что персонализация – это пока еще сохранившаяся граница водораздела между маркетингом и продажами и продавец обязан понимать ее, а во-вторых – красивый авторский стиль, человечность. Разве это не важнейшие качества продавца, а? Ну с человечностью понятно, скажете вы, а зачем продавцу красивый авторский стиль? Отвечу. Поймете, когда прочитаете Джона Янча «Продавец нового времени», Сегодняшнему продавцу он ой как понадобится

Антон Кожемяко
бизнес-тренер и консультант
Это была первая книга о продажах, прочтение которой оказало на меня преобразующее воздействие. Книга построена в формате рекомендаций. Которых всего 10-ть. И каждая отражает опыт автора в продажах. Эта книга создает каркас, на который в дальнейшем можно наносить дополнительные элементы. Еще одна особенность книги "10 секретов продаж" - краткость.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
К сожалению, для меня эта книга оказалась совершенно «пустой». Подход Лукича к продажам мне совершенно не близок. Использовал эту книгу в тренингах, как пример того, что популярность автора не означает практичности его книг, а технология продаж важнее энтузиазма и идеализма.
"Продавая незримое" - книга о продаже услуг. Исключительно полезная книга. Остальное внутри книги - читать обязательно!!!

Виктория Бехтерева
тренер-консультант
Эта книга попала мне в руки в годы, когда я была играющим тренером по продажам году в 2005м. Тогда она стала для меня откровением и в корне изменила мое отношение к позиционированию услуг. Сейчас «Продавая незримое» обязательна к прочтению в первый месяц работы для всех сотрудников нашей компании. Читается за 1,5 часа. Ноль воды. Только суть и до сих пор актуально.
"Чемпионы продаж" - книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем.


Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами, чтобы потом по этим канал продажи проходили как по маслу? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи

Антон Кожемяко
бизнес-тренер и консультант
Это следующий этап развития подходов к продажам на рынке В2В. Вопросы утомляют клиента и почему бы не провести клиента сразу по линии выгод, обучив его чему-то новому в его же собственном бизнесе? Разве не это залог успеха, когда ты чему-то научил клиента, и он увидел отражение на своем заработке? Для того, чтобы так работать, нужно либо много учиться и иметь недюжий опыт (это звезды) или внедрить специальную систему, позволяющую конструировать подобные диалоги с клиентом, предварительно выбрав наиболее продуктивные гипотезы, ведущие… кто бы мог подумать? В сторону выгод от внедрения ваших преимуществ. Не даром Нил Рекхэм назвал работу компании SEC «новым прорывом». Самое интересное, что я работал над созданием подобной систем параллельно с авторами «Чемпионов продаж», даже не зная об этом. Как я об этом узнал? Да просто прочел эту книгу.
"Эра умных продаж" - книга о сложных продажах продуктов и услуг, с длинным циклом заключения сделки. Однако принципы и подходы, описанные в книге, создадут хорошую основу для менеджера по продажам, который думает о вызовах завтрашнего дня.
Ну а если вы знакомы с технологией СПИН и применяете этот подход на практике, то обязательно познакомьтесь с этой книгой. Потому как Антон Кожемяко, опираясь на исследования Нила Рэкхема и адаптируя их к отечественным реалиями, предложил собственную концепцию.
"Школа продаж B2B" - последовательное и системное изложение особенностей B2B продаж. Она ориентирована на практику и хорошо структурирует тот информационный хаос, который окружает сферу B2B продаж. Особенность книги - наличие иллюстраций, которые делают сложные вещи простыми и понятными.
...и далее
идем по этапам процесса продаж
Все в одном
Самые первые книги по продажам, из тех что попали мне в руки, которые очень понятным и человеческим языком описывали процесс продаж в целом. От самого первого контакта с клиентом до завершения сделки и постпродажного обслуживания.

Сергей Бехтерев
управляющий партнер
"Практика продаж" - это библия продаж. Все остальные книги так или иначе пишут о том, что написано в этой книге. Все наши менеджеры по продажам начинают свою работу с прочтения этой книги. В этой книги очень подробно описан каждый этап продажи. Что самое интересное – в 700-страничной книге почти нет никакой воды – только практика. Бери и применяй!

"Практики продаж" - с это книги я всегда начинаю список рекомендация для переговорщиков. Азбука продаж. По сути, все остальные теории – перепевка и адаптация этих азов. Если бы меня попросили порекомендовать одну книгу по продажам – я бы рекомендовала эту. Здесь есть все.

Виктория Бехтерева
тренер-консультант
В процессе обучения менеджеров по продажам, у меня возникает вопрос - какую одну книгу порекомендовать на начальном этапе для самостоятельной проработки? Вопрос возникает потому, что с одной стороны книг по продажам издается [и уже издано] достаточно много, а с другой стороны - есть нехватка книг от практиков охватывающих как базовые вопросы работы менеджера по продажам, так и целиком процесс продажи.

При этом важно, чтобы позиция автора была мне близка, а предлагаемые им подходы дополняли и расширяли вопросы которые мы с менеджерами по продажам прорабатываем в рамках обучающих мероприятий.

Книгу "Партизанские продажи" от Мурата Тургунова рекомендую смело. Потому как она [практически] идеально подходит под перечисленные выше критерии. И обладает еще целым рядом интересных особенностей.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
Эту книжку тоже рекомендую всем тем, кто работает в продажах. Автор описывает не столько методологий продаж, сколько определённую идеологию. На мой взгляд, некоторые положения автора являются чересчур оптимистичными. Особенно, это касается аспектов взаимоотношения с лицами, принимающими решения.
Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений перед этими самыми действиями. Тут много различных техник и технологий, замешанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. "Психология успешных продаж" - это очень живая книга для думающих продавцов.
Особенность книги "Sales-детонатор" - подача материала. Она охватывает все этапы процесса продаж, при этом на каждом этапе автор приводит полезный инструмент и кратко разбирает особенность его применения. Ну а каждая страница книги оформлены в стиле рабочей тетради - весьма удобно для записи заметок о планах практической реализации прочитанного.
"Навигатор сделки" написана в формате тренинга, где довольно серьезные темы подаются легко и с юмором. Однако эта легкость относится лишь к форме подачи. Содержание – техники и технология работы – достойны самого пристального изучения и применения.
Вступление в контакт и проведение переговоров
Один из ключевых навыков предпринимателя и менеджера по продажам, который способствует росту дохода и того и другого - умение грамотно выстраивать взаимоотношения с клиентами и получать рекомендации.

Книги "Расскажите обо мне" и "По рекомендации" делают процесс пролучения рекомендаций системным, а еще отвечают на вопросы ЗАЧЕМ?-ЧТО?-КАК? (часто книги подобной тематики концентрируются лишь на последнем вопросе, что не всегда идет на пользу практической составляющей книг, поскольку сильно сужает восприятие описанных инструментов)
Холодные звонки. Пожалуй самая мифологизированная тема в продажах. Когда провожу собеседования с кандидатами в продавцы, то сразу начинаю видеть грусть в глазах как только речь заходит об этом. Когда провожу тренинг, то эта тема вызывает наибольшее количество вопросов и просьб о волшебных технологиях.

Причем большая часть вопросов крутится вокруг прохода секретаря или борьбы с возражениями. А ведь проблема часто не [только] в этом. Настоящая проблема [не считая отсутствия подготовки] часто еще и в том, ЧТО и КАК мы будем произносить, когда трубку возьмет истинный адресат всей нашей активности в процессе привлечения клиента. Тут я часто наблюдаю две крайности - либо ступор, либо скороговоркой проговаривается то-чем-занимается-компания.

В своей практике я постоянно использую звонки и нахожу этот инструмент весьма эффективным для решения задачи привлечения клиентов. Запуская цикл "подготовка-утепление-звонок-список действий" я фокусируюсь на повышении конверсии каждого звонка, а не на количестве. Безусловно, такой подход не применим для компаний и продавцов работающих по технологиям колл-центров. Однако если говорить о продажах о сложных продажах и продажах с длинным циклом сделки, то тут важно еще в процессе подготовки сформировать список потенциальных клиентов, планомерно его прорабатывать, используя сценарии и обязательно фиксировать результаты.

Начиналось мое знакомство с технологиями холодных звонков с книг Николая Рысева "Активные продажи". Однако, именно для своего стиля ведения звонков, много полезного нашел в книге Стивена Шиффмана "Техники холодных звонков". Собственно, опираясь на идеи из этой книги я и выстраивал свою технологию привлечения клиентов.

Чем же интересна книга Шиффмана? Выделю лишь несколько пунктов:

-важность подготовки и последующего анализа звонков
-важность учета звонков, ведь этот процесс [как и продажи в целом] - игра с цифрами
-использование сценариев [на основе скриптов и шаблонов]
-правило одного лишнего звонка
-связь звонков с этапами процесса продажи
Переговоры занимают центральное место в процессе продаж. Процесс выявления потребностей – этап работы с клиентом который крайне важен для всего дальнейшего процесса. Есть специальные переговорные техники, направленные на выявление потребностей – такие как SPIN или ADAPT.

Однако для того чтобы заложить основу, я рекомендую обратить пристальное внимание на книгу Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем", которая представляет из себя своего рода тренинг навыка проведения переговоров. И книгу "Я слышу вас насквозь" - ведь если вы хотите побудить кого-либо к тому, что вам нужно, умейте слушать, слышать и понимать вашего партнера по переговорам.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
"СПИН - продажи" - эту книгу я очень внимательно изучил и часто использовал при проведении тренингов. В отличие от большинства пособий по продажам, эта книга представляет собой действительно фундаментальный труд, в котором изложена методология продаж, а не просто набор отдельных приемов. Однако, я считаю что технология, описанная в книге имеет достаточно ограниченный спектр применения в условиях российской специфики. Тем не менее, я настоятельно рекомендую всем, кто занимается продажами, изучить эту книгу.

"Я слышу вас насквозь" - по-своему блестящая книга. Автор дает реально работающие методы ведения переговоров и коммуникаций в сложных и экстремальных условиях. Единственным, на мой взгляд, недостатком этой книги является то, что многие примеры слишком «психотерапевтические». Тем не менее, в книге изложена стройная концепция, приводятся конкретные примеры и рабочие рекомендации.

Книг Нила Рекхэма много и все они интересны. Читать только СПИН-продажи - не самый лучший выход, рекомендую их все. Они писались последовательно и в каждой есть свои находки. Система "СПИН-продажи" у Рекхэма построена в следущей логике:

Книги "СПИН-продажи" и "СПИН-продажи практическое руководство" - ядро технологии, инструментальный уровень;

Книга "Стратегии работы с клиентами в больших продажах" - это надсистема по отношению к СПИН, для продавца эта книга дает инструменты разработки стратегии коммуникации с клиентами категорий А и В, из нее можно почерпнуть даже метрики, по которым можно оценивать эффективность прохождения сделки. Работаю над книгой, в которой эти метрики раскрыты подробнее, лучше отцифрованы.

Книга "Управление большими продажами" излагает опыт автора по внедрению технологии СПИН, причем как инструментального уровня, так и уровня разработки программы коммуникаций в целях продвижения сделки (стратегия построения отношений с клиентами). Что толку начитаться, разобраться и потом не внедрить? Опыт внедрения отрефлексирован мной и переработан в рекомендации, о чем сейчас пишу книгу.

Антон Кожемяко
бизнес-тренер и консультант
В книге "методика RAIN" описана техника ведения переговоров с целью заключения крупных сделок. Ее особенность - она сосредоточена на действиях, которые ведут ваши разговоры с клиентом к продаже. И речь тут не только о стратегии задавания вопросов. Книга сосредоточена на действиях - как готовиться и проводить продающие переговоры.
Коммерческое предложение и продающая презентация
Если вам нужно прочитать какую то одну книгу из всего моего списка, чтобы быстро начать получать результаты в ваших продажах без продаж, то прочтите "Аргументируй это" от Никиты Непряхина (а потом обязательно вернитесь и продолжите знакомство со списком - ведь грамотная аргументация, лишь один из инструментов)

Ну а если вы проводите презентацию своего решения за столиком в кафе или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем как появляются ваши рисунки, а еще и сам вовлекся в визуальную беседу, то для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из исключительно полезной книги "Визуальное мышление". Причем полезна она для всех, кто ...не привык рисовать, объясняя свои идеи кому-то. Книга заставляет задуматься как о форме подаваемого материала, так и о том как собственно этот материал подавать. Особенно для тех, кто часто убеждает кого-то в чём-то чиркая ручкой на салфетке... Чиркать то надо умеючи и учитывая различные моменты, которые и описаны в книге.

После того, как хорошо освоите инструменты визуального мышления и наберетесь опыта в проведении презентаций на салфетках, вам станет тесно в рамках презентаций в стиле power point. Вот тогда и обратите внимание на книгу "Продажи. Визуализируй это". Ее авторы, опираясь на идеи визуального мышления, идут чуть дальше - книга целиком посвящена побуждению людей к действию (и осуществлении продаж без продаж), через рисование картинок на любой белой поверхности



Сергей Бехтерев
управляющий партнер
"Аргументируй это" - яркая и визуальная книга о том, как как доносить свои идеи до кого угодно и когда угодно. Обязательная к прочтению книга для тех, кто хочет быть понятым в любой ситуации.

"Визуальное мышление" - книга для всех любителей майнд-менеджмента. Книга о том, как доносить любые свои идеи с помощью рисунков и очень простого алгоритма, с помощью которого воспринимает информацию любой человек. Если во время переговоров у вас под рукой есть лист бумаги или хотя бы салфетка – то эта книга для Вас ;)

Никита фундаментален и академичен, но в книге "Аргументируй это" структуровано и пошагово изложены идеи о том, как быть понятым и услышанным. Это настоящий мини-тренинг в книжном формате.

Бывает ли у Вас так, что во время сложного разговора или презентации Вы берете карандаш и листок бумаги и …. начинаете рисовать. Картинка стоит тысячи слов, гораздо проще быть верно понятым и донести одним рисунком суть. Ну а ответ на вопрос о том, как это сделать ищите в книге "Визуальное мышление"

Виктория Бехтерева
тренер-консультант


Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
"Визуальное мышление" - эту книгу порекомендую только тем менеджерам, которые часто вынуждены проводить презентации и доносить сложные идеи простым языком. В таком случае, «Визуальное мышление» будет отличным помощником. Автор объясняет как отображать множество данных, сложные идеи и задачи при помощи простых рисунков, которые будут понятны абсолютно любой аудитории. Также порекомендовал бы книгу руководителям, которые испытывают трудности с постановкой задач и делегированием. Прочитав книгу и начав применять советы, вы значительно облегчите жизнь своим подчиненным :)

Никита написал блестящую книгу "Аргументируй это". Приведённая в ней структура аргументации хорошо продумана и вполне логична. Хотя для меня, эта книга показалась несколько тяжеловесной, я всегда рекомендовал её участникам тренингов по продажам и переговорам. Главным плюсом этой книги является то, что оно показывает возможность системного подхода к убеждению и доказательству своей точки зрения.

Считаю книгу "Визуальное мышление" абсолютно гениальной. Она не очень лёгкая для понимания, однако, в ней содержится все, что необходимо не только для продаж, но и для проведения визуального анализа больших массивов данных, презентаций, а также сложных бизнес-ситуаций. Я применял весь инструментарий автора в собственной работе, при подготовке презентаций, тренингов, а также стратегических сессий.
Помимо знакомства с книгами Дэна, я знаком с ним лично, был него на семинаре и обучаюсь в его online академии.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
В основе метода, изложенного в книге "Идеальный питч", лежит идея (базирующаяся на исследовании работы мозга) о том как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и крокодильим мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.

Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров крокодильего мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной крокодильим мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи, необходимость в конкретных фактах и много чего еще

Собственно эти реакции и есть условия вовлечения. Продающие презентации пройдут гладко, если следовать этим условиям.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
Это просто великолепная книга. Описанные в ней приемы, действительно работают, что было неоднократно проверено мной на практике. Участники тренингов, также давали высокую оценку этой книге и приведенным в ней методикам. Однако, для того чтобы эффективно применять все то, о чем пишет автор, вам необходимо быть абсолютно уверенным в том что вы не боитесь потерять сделку. Вы должны быть абсолютно уверены в своей экспертности и не бояться никакой реакции клиента. В противном случае эта книжка принесёт вам только вред.
Книга "Эффективное коммерческое предложение" от Дениса Каплунова, оказала мощное позитивное влияние на коммерческие показатели моих проектов. Причем делала она это не привлекая к себе излишнего внимания - возник вопрос, я обращался к книге, вопрос закрыт. Все строго и по-деловому.

Еще одна особенность книги, как и других книг Дениса Каплунова, - она прекрасно трансформируется в инструменты, которые я использую как для развития своих проектов, так и в рамках мероприятий для клиентов

Виктория Бехтерева
тренер-консультант
Если Вы еще не читали, Вы много потеряли. Четко и по делу о том, что поможет донести свои идеи без мишуры и искажения. Прикладные инструменты, которые работают и дают результат.

Эффективное коммерческое предложение — книга, фундаментально разбирающая подготовку КП. На русскоязычном рынке это однозначно лучшая тематическая книга. Денис разобрал не только технику написания КП (в книге разбираются 5 основы блоков), но и маркетинговую составляющую. Сюда относится анализ целевой аудитории и ее потребностей, анализ и сравнение себя с конкурентами и определение ключевых выгод для потенциального клиента. Кроме того, отлично разобрана психологическая составляющая — Денис рассказывает об основных мотивах, благодаря которым клиенты могут принять предложение и совершить сделку. Отдельно хочу отметить последние главы книги, и вот почему. Знаю из личного опыта, что многие маркетологи и менеджеры по продажам считают задачу выполненной после того как коммерческое предложение отправлено. А потом удивляются низкой конверсии.
В концовке книги Денис делится своим опытом как сопровождать отправленное коммерческое предложение звонками, что делать, если вам не ответили и как получать ценную обратную связь от клиентов и усиливать свое предложение.

Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
Книга "Корпоративная презентация" от Дмитрия Лазарева появилась в моей библиотеке еще в 2010м году, правда тогда она называлась "Продающая презентация". И книга сразу стала одной из самых рекомендуемых мною. Особенно для начинающих менеджеров по продажам. В этой книге я нашел много созвучных мыслей и идей - о том, (1) что слайдов о компании в начале презентации должно быть как можно меньше, (2) продающая презентация это [важный] этап в процессе продажи, (3) что важно соблюсти баланс между задачами продающей презентации - убедить, информировать и мотивировать. Перечислять могу долго, потому как при еще первом чтении [еще в магазине] я увидел, что книга сводит воедино многое из того, что я постоянно говорил своим менеджерам по продажам.

Радует, что новое издание лишь улучшило и без того полезную книгу. Единственно, что название может ввести в ненужное заблуждение - слово "корпоративная" следует понимать как любую продающую презентацию на рынке B2B, правда, учитывая особенности характерные для компаний малого и среднего бизнеса.
Нынешняя ситуация в продажах такова, что клиент ждет от продавца не информирования или дружеского отношения. Клиенту надо меняться самому и менять свой бизнес. А это заставляет меняться и продавца. И изменение это лежит в плоскости обучения своего клиента. Причем такого обучения, которое повлечет за собой изменения в голове и в бизнесе клиента (да, тут важно не ограничиваться одним обучением, потому как тогда плодами ваших усилий воспользуется конкурент). И вот как раз для проведения такого обучения вам будет полезна книга Евгении Шестаковой "Успешная короткая презентация"
В основе книги "От слайдов к историям" лежит карта визуальной истории. А сама книга представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую презентацию (еще не продающую) перед клиентом (особенно если со стороны клиента присутствует несколько участников)

Виктория Бехтерева
тренер-консультант
Сторителлинг сейчас очень популярен, но рассказывать истории могут единицы. Еще меньше хороших презентаций, увлекающих и иентересных. Вы ведь хотите научиться доносить идеи просто и красиво?
Работа с возражениями и заключение сделки
Искренне считаю что продавцы, особенно занимающиеся в компаниях активными продажами, порой знают о клиенте гораздо больше, чем маркетологи тех же компаний. Именно поэтому в моем списке ряд книг о маркетинге. Только о маркетинге, который поможет лучше работать с клиентом и больше продавать. И книга "Партизанский маркетинг" Джея Конрада Левинсона именно об этом.


В свое время, экземпляр этой книги был столь сильно мною обработан заметками и закладками, что его было тяжело читать :)

Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
Не уверен, что эта книга будет полезна менеджерам по продажам. Разве что, для общего ознакомления :) Во-первых, книга посвящена партизанскому маркетингу. То есть, малозатратным инструментам привлечения и удержания клиентов. Во-вторых, книга вышла более 30 лет назад. Конечно, она обновлялась и дополнялась, но…Скажу честно, что я бы советовал ее читать только в том случае, если менеджер по продажам также отвечает за привлечение клиентов и частично выполняет функции маркетолога. В остальных случаях, она будет полезна исключительно маркетологам и малому бизнесу, где собственник выполняет функции маркетолога.
Работа с возражениями. Тема архиважная. Пожалуй в каждой книге данного списка эта тема затронута. Однако книга "Школа продаж" полна практических примеров. Не скажу, что все я использовал. Не скажу, что все примеры мне кажутся корректными по отношению к клиенту. Скажу лишь, пожалуй, что это самая содержательная книга по этой теме, из встречавшихся мне.
"Психология влияния" - книга не для продавцов. Это книга о том как избавиться от надоедливых продавцов. Однако вдумчивый продавец найдет в книге много интересного.

Сергей Бехтерев
управляющий партнер
Книга, которую лично я переслушиваю в аудитоформате каждый год. Все способы влияния и манипулирования людьми, которые должен знать профессионал в менедмженте. Если Вы слышите фразу «Щелк - зажужжало» - то это говорит тот, кто читал эту книгу ;)

Я читала 3 раза и один раз слушала аудиокнигу. Для меня это книга базовая не только по продажам, но и по любым переговорам. Как мы воспринимаем информацию? Какое влияние оказывает наш прошлый опыт и окружающая обстановка на принятие решения? Всегда ли мы осознанно «в здравом уме и твердой памяти» слышим и видим или включается «щелк-зажужжало» и автоматизм?

Виктория Бехтерева
тренер-консультант


Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
Эту книгу я рекомендую читать не только менеджерам по продажам, но и вообще каждому человеку! Чалдини определил шесть базовых стратегий, которые используют люди для того, чтобы вы сказали им «да». Более того, все стратегии описаны на реальных примерах, исследованиях и опытах, а также на историях читателей книги.
Что делает книгу еще ценнее? Автор предлагает методы защиты против подобных стратегий, рассказывает о принципах стереотипного мышления и чем оно чревато. Обязательно применяйте полученные знания в повседневной жизни!

Эта книга для меня в свое время стала открытием и прорывом. Использовал ее в своей работе для установления контакта с клиентами и длинных продаж.
Также использовал ее в тренингах. При этом, должен отметить, что это скорее энциклопедия, а не практическое руководство. Конкретные техники для использования материалов книги нужно додумывать самому.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
Завершение
от списка книг к подборке инструментов
Постоянно думаю над развитием идеи - ищу пути перехода от списка книг к визуально структурированной подборке инструментов из книг, в связке с этапами процесса продаж и навыками, необходимыми на каждом из этапов.

Организовывая свои рекомендации в списки книг, стараюсь удержаться от двух крайностей. Да, список можно сделать коротким и он будет просто содержать название книги и ссылку, при этом лишен каких либо рекомендаций. Либо же список содержит подробные описания и рекомендации, но сосредоточен на какой-либо одной области работы с клиентом - телефонные звонки, презентации или переговоры.

И тут есть еще один важный момент. Сами по себе списки не принесут практическую пользу. Ведь важно еще и выстроить процесс прочтения и проработки прочитанного. Да, в реальной работе очень много зависит от базовой подготовки конкретного менеджера по продажам и навыков обучения его руководителя. Однако, если говорить о самообучении, то для начала можно смоделировать процесс продажи и выстроить книги в привязке к его этапам. А уже потом, и в зависимости от конкретных задач, переходить к инструментам.

Несколько лет назад я предпринял первую попытку организовать подборку книг, привязывая списки к навыкам, которые необходимы на том или ином этапе процесса продаж. Книги организовываю в подборку таким образом, чтобы они (1) закладывали хорошую теоретическую базу для формирования навыков необходимых на каждом этапе процесса продаж и (2) показывали направление для дальнейшего развития этих навыков.

И все хорошо, но... Даже если подборку удается сделать информативной, то связка "информация-этап продажи-навык" не всегда очевидна для читающего. Потому думаю над развитием этого формата и экспериментирую с подачей. Успехи есть, но пока они не решают задачи целиком.

Хочу сделать единый формат подборки, визуальная организация которой будет сделана в привязке к навыкам необходимым на том или ином этапе работы с клиентом и инструментами из книг. Вот далеко не окончательный пример реализации того, как может выглядеть подборка
Пока оба формата организации подборок не кажутся мне завершенными. Можно сразу заметить, что ни одна из книг не перекрывает весь этап. Более того - часть книг можно эффективно использовать на нескольких этапах. Конечно, можно выделить из книг отдельные инструменты. Но пока не сложилось понимание того, как правльно донести через визуальную организацию взаимосвязь всех этих инструментов.

Потому я продолжу свой поиск и обязательно поделюсь его результатами!
PS
что еще прочитать менеджеру по продажам
Исключительно полезная книга для всех думающих продавцов
Сейчас продавцам надо уметь рассказывать о своих идеях широкой аудитории. Эта книга научит как это сделать
О маркетинге пользы
Эксперты выпуска
несколько слов об экспертах
Виктория Бехтерева, тренер-консультант со стажем более 12 лет, ведущий российский эксперт в области командного майнд - менеджмента, автор тренинга для продвинутых менеджеров "Майнд-менеджмент на iPad". Провела более 700 тренингов и сессий. Реализовала более 150 консалтинговых проектов. Рецензент издательств "Манн, Иванов и Фербер" и "Альпина Паблишер". Автор более 100 статей по бизнес тематике, опубликованных в деловых изданиях.
книга от эксперта
На этих правилах простое весь сарафанных и социальный маркетинг. Реальные эксперименты, объясняющие влияние окружения на нас и наши поступки. Человек – социальное существо. И это важно понимать
Антон Кожемяко, бизнес-тренер, консультант, специалист ТРИЗ.
Разработал систему продаж технических решений и сложных услуг, внедрением которой занимается уже несколько лет.
Автор трех книг, недавно закончил рукопись четвертой. Автор более 30 публикаций в федеральных изданиях.
Формы взаимодействия с аудиторией: семинары, тренинги, доклады на конференциях, индивидуальные консультации для руководителей и владельцев бизнеса, проектно-аналитические сессии для проектных команд.
Основные клиенты: промышленные предприятия, системные интеграторы, проектные организации, дистрибьюторы сложного технического оборудования.
Личный блог: www.bmtriz.ru
Андрей Зинкевич, предприниматель, консультант по маркетингу. Основатель проекта «Привлечение и удержание клиентов». География клиентов насчитывает 9 стран мира. Более 8-лет опыта в продажах и маркетинге в компаниях Kimberly Clark и Корпорация Биосфера. Рецензент издательств максимально полезной деловой литературы "Манн, Иванов и Фербер", "Альпина Паблишер", "Баланс Бизнес Букс". Автор более 30 статей в различных деловых изданиях Украины и России. Автор книг "Конвейер клиентов", "Секреты клиентоориентированности" и "Прибыльные интернет проекты"
Михаил Казанцев, автор книги "Школа B2B-продаж" — бизнес-тренер и консультант с 22-летним стажем в продажах, владелец компании "Новые технологии бизнес-обучения".
Разработчик специальной технологии обучения ("Технология-21") и системы визуализации Visual Tools, которую он использует в своей книге и на тренингах.
Михаил работает в бизнесе с 1993 года. Имеет управленческий опыт в качестве исполнительного, коммерческого и генерального директора производственных и транспортно-логистических компаниях.
Имеет два классических университетских образования (естественно-научное и психологическое). Преподает с 18 лет, считает обучение своим призванием.
Автор тренингов по продажам, переговорам, руководству, тайм-менеджменту, корпоративным коммуникациям и конфликтам.
Разработчик уникальной системы индивидуального коучинга, которая реально позволяет преодолеть свойственные человеку самосаботаж и демотивацию.
"Социальное влияние", Филипп Зимбардо
книга от эксперта
Эта книга намного больше и глубже, чем заслуженно популярная «Психология влияния» Чалдини. К сожалению, книга требует глубокой проработки для того, чтобы ее можно было применять на практике.
Однако, в ней раскрываются очень интересные и парадоксальные технологии влияния, которые нигде кроме не описываются. Я применял материалы из этой книги при работе со специалистами по продаже и аренде недвижимости. Она, в отличие от других источников, позволила мне найти ответы на многие сложные вопросы и выдать работающие рекомендации.
Сергей Бехтерев, управляющий партнер консалтинговой компании "Правила игры". Автор первой русскоязычной книги "Майнд-менеджмент", 6 переизданий за 5 лет общим тиражом более 30 000 экземпляров. Менеджер консалтинговых проектов в ведущих российских корпорациях, успешно реализовал более 150 проектов. Провел более 600 корпоративных и открытых тренингов для более чем 100 000 участников