Самообразование
для продавцов и
их руководителей

список книг и рекомендации
по извлечению практической пользы
Вадим Бугаев
руководитель проекта
"Продажи для бизнеса"
основатель сервиса
"Привычка достигать"
Вступление
о регулярном обучении и самообразовании
Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих клиентов, - регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж.

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит несколько идей для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса.

Впервые я столкнулся с подобным форматом в 2005 году, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI.

Потому я постоянно работаю над улучшением формата мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно.

И сегодня делюсь списком книг, которые лежат основе моей программы обучения и могут быть полезны самообразования всем кто продает и управляет продажами. Замечу, что рекомендации в большей степени будут полезны тем, кто работает в сфере B2B.

Список, как и рекомендации, весьма субъективны. Потому как идеи и концепции из этих книг я проверял в собственной практике и достигал результатов, а потому могу смело рекомендовать. Ну а чтобы чуть снизить градус субъективности, попросил ряд экспертов, которые тоже прочитали эти книги и получили практическую пользу от прочитанного, поделиться своими рекомендациями.

для начала...
Формируем основу
Беседа. Причем неспешная... Именно такое впечатление у меня сложилось, когда я читал книгу Александра Деревицкого "иNые продажи". С первых страниц книга увлекала и приглашала поразмышлять о прочитанном

Написана книга для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые и сами отмечают тенденции, однако не всегда имеют возможность их проанализировать и адекватно на них отреагировать. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что то свое на основе авторских идей.

Это книга о свободе. О свободе нарушать правила.
И об ответственности, которая обратная сторона свободы.

А еще в книге много идей. Они буквально на каждой странице. Какие-то идеи вызывают из памяти собственный опыт и заставляют погрузиться в раздумья. Какие-то идеи так и просятся для введения в собственную практику. Бывают и такие, которые откладываю на потом, потому как сейчас не понимаю что именно хотел сказать автор, однако отношу это недопонимание на свой счет и планирую вернуться к этому месту в книге чуть позднее.


"Персонализация продаж" - последняя книга Александра Деревицкого. И, пожалуй, самая важная его книга о продажах. Потому как она вобрала в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу. Работать не с абстрактным, а конкретным из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Однако это путь выстраивания стабильной клиентуры, а не путь бесконечного поиска новых клиентов.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
Эти книги смело могу рекомендовать. Но только в качестве источника «фишек», а не систематического пособия по продажам. На мой взгляд хорошо подходит для опытных продажников. Использовал на тренингах в качестве примера интересных приемов и комбинаций. Книги хорошо мотивируют и запускают креативное мышление участников тренинга.

Обязательно прочтите книгу "Персонализация продаж". Александр принадлежал к старой школе продаж, я не принадлежу к ней, но книгу тем не менее, рекомендую. Во-первых, потому что персонализация – это пока еще сохранившаяся граница водораздела между маркетингом и продажами и продавец обязан понимать ее, а во-вторых – красивый авторский стиль, человечность. Разве это не важнейшие качества продавца, а? Ну с человечностью понятно, скажете вы, а зачем продавцу красивый авторский стиль? Отвечу. Поймете, когда прочитаете Джона Янча «Продавец нового времени», Сегодняшнему продавцу он ой как понадобится

Антон Кожемяко
бизнес-тренер и консультант


Андрей Анучин
бизнес-тренер, коуч
На книгах Александра Деревицкого я вырос. И, более того, свой путь в тренеры начал с его подачи, первый раз пройдя Тренинг тренеров у него.

Александр Деревицкий к сожалению безвременно рано ушел от нас. Он был Человеком с большой буквы.Сейчас время специализации, а Александр был человеком-энциклопедистом, знающим много разных вещей и помимо продаж. На жизнь смотрел философски, умел располагать к себе, к продажам относился как к ремеслу и действительно мог продать что угодно кому угодно.

Книги к сожалению не передают всего шарма их автора, но содержат множество интересных и поучительных историй.
Это была первая книга о продажах, прочтение которой оказало на меня преобразующее воздействие. Книга построена в формате рекомендаций. Которых всего 10-ть. И каждая отражает опыт автора в продажах. Эта книга создает каркас, на который в дальнейшем можно наносить дополнительные элементы. Еще одна особенность книги "10 секретов продаж" - краткость.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
К сожалению, для меня эта книга оказалась совершенно «пустой». Подход Лукича к продажам мне совершенно не близок. Использовал эту книгу в тренингах, как пример того, что популярность автора не означает практичности его книг, а технология продаж важнее энтузиазма и идеализма.

Ко всему, что от Радмило – с огромным уважением. Книга очень технологичная и – что мне кажется важным – легко читается. Очень полезна для формирования базовых подходов, да и опытным людям будет полезна.

Александр Фридман
консультант, бизнес-тренер
Самые первые книги по продажам, из тех что попали мне в руки, которые очень понятным и человеческим языком описывали процесс продаж в целом. От самого первого контакта с клиентом до завершения сделки и постпродажного обслуживания.

Сергей Бехтерев
управляющий партнер
"Практика продаж" - это библия продаж. Все остальные книги так или иначе пишут о том, что написано в этой книге. Все наши менеджеры по продажам начинают свою работу с прочтения этой книги. В этой книги очень подробно описан каждый этап продажи. Что самое интересное – в 700-страничной книге почти нет никакой воды – только практика. Бери и применяй!

"Практика продаж" - с это книги я всегда начинаю список рекомендация для переговорщиков. Азбука продаж. По сути, все остальные теории – перепевка и адаптация этих азов. Если бы меня попросили порекомендовать одну книгу по продажам – я бы рекомендовала эту. Здесь есть все.

Виктория Бехтерева
тренер-консультант


Андрей Анучин
бизнес-тренер, коуч
Первое издание книги Шнаппауфа вышло еще в начале 2000х годов, и на тот момент было бесспортно самым полным учебником продаж на русскоязычном пространстве. Это Учебник, в котором с немецкой тщательностью и практичностью рассмотрены все этапы продаж.

Не буду скрывать, что свою первую раздатку к тренингу продаж – а было это в далеком 2001 году – я во многом сделал по книге Шнаппауфа – настолько ясными и понятными были упражнения, которые он предлагает в книге. А примеры фраз, которыми продавец может принизить себя или принизить клиента, регулярно использую в тренингах до сих пор.

Если бы спросили меня – какую единственную книгу по продажам ты бы мог рекомендовать, чтобы сразу все было ясно и понятно – я бы сказал: Шнаппауф


Мурат Тургунов
"играющий тренер" и практик в сфере управления продажами в конкурентной среде
Если Филип Котлер для маркетолога эксперт, который дает основы маркетинга, то Рудольф Шнаппауф – такой же эксперт для продавца. Да, книга объемная, может даже скучная, но очень практичная. В книге написано основные правила продаж. По секрету скажу, многие мои коллеги свои тренинги разрабатывают именно по этой книге.
Продавец - стань маркетером! Кроме шуток - постоянно напоминаю своим менеджерам по продажам о том, что без маркетингового мышления они не достигнут регулярных результатов в продажах. С появлением книги "Продавец нового времени" у меня появилась целая программа действий, причем адаптированная именно к практике продаж, которую могу смело рекомендовать тем, кто готов прислушаться моему совету.

Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
Продавец нового времени — это специалист, который понимает, что результат продаж во многом зависит от правильного маркетинга. Это человек, который делает ставку не на бесчисленные встречи и звонки, а на изучение и определение потребностей клиента. Специалист, который занимается личным продвижением при помощи контент маркетинга (то есть, обучая целевую аудиторию и помогая ей решать свои проблемы), тем самым, завоевывая доверие и аккумулируя целевую аудиторию вокруг себя. Специалист, который понимает, что один в поле не воин, и, поэтому, делает ставки на рекомендации и развитие сети стратегических партнеров.

Считаю, что эту книгу стоит прочитать любому менеджеру по продажам, который хочет расти и перестать быть «одним из многих». Уверен, что если прочитаете книгу и начнете применять советы на практике, спустя весьма короткое время сами начнете удивляться своим результатам.

Джон Янч умеет писать о сложном просто и вдохновляюще. Идея книги помогает не только провести «мини-аудит» свой навыков и умений, но и вдохновиться и задуматься о неожиданных решениях

Виктория Бехтерева
тренер-консультант


Антон Кожемяко
бизнес-тренер и консультант
Это следующий этап эволюции продаж на В2В-рынке. Прочтите эту книгу обязательно! Смысл: деятельность продавца сегодня подвержена влиянию ИТ-технологий, точно так же, как и все в нашем современном мире. Термин даже такой придумали – цифровая трансформация финансово-хозяйственной деятельности. Продавец, не впитавший в себя это – безнадежно отстанет. Сегодня каждый продавец должен уметь «предварительно подогревать» свою аудиторию, вести профессиональные блоги, выступать на отраслевых конференциях, участвовать в обсуждениях проблем, решения которых он предлагает. Кконсультанты еще хватаются за прежние установки и пытаются разделить продажи и маркетинг, но жизнь вносит мощные коррективы. Грани еще есть, но они уже сильно размыты.

Думай, как маркетолог – продавай, как звезда. Не правда ли, весьма продающий заголовок книги? Лично мне сразу захотелось прочитать – и я не пожалел ни капли о потраченном времени.

Мы с вами пережили времена "гениальных продавцов на телефоне" - и живем во время продаж через социальные сети. Эта книга раскрывает много верных и эффективных подходов к построение успешных продаж.

Юрий Николаев
директор по продажам
"Продавая незримое" - книга о продаже услуг. Исключительно полезная книга. Остальное внутри книги - читать обязательно!!!

Виктория Бехтерева
тренер-консультант
Эта книга попала мне в руки в годы, когда я была играющим тренером по продажам году в 2005м. Тогда она стала для меня откровением и в корне изменила мое отношение к позиционированию услуг. Сейчас «Продавая незримое» обязательна к прочтению в первый месяц работы для всех сотрудников нашей компании. Читается за 1,5 часа. Ноль воды. Только суть и до сих пор актуально.
Всем хороша книга о маркетинге услуг. Однако в продажах много особенностей, которые могут оказать влияние на процесс продажи услуги. И тут вам может быть полезна книга "Продажи невидимого". Из которой вы узнаете:

  • как искать клиентов
  • почему важно грамотно отработать входящий запрос (и как это сделать)
  • как делать звонки
  • как работать с возражениями
  • как вести переговоры
  • и многое другое
И все это сделано с акцентом на продажу услуги.

Кроме того, книга полна интересных кейсов, которые содержат много полезного для реализации. Например, фраза о наиболее часто встречающейся ошибке при продаже услуги - необходимости выявить (сформировать, развить) потребность, перед тем как переходить к презентации услуги и начинать переговоры о цене. Важно понимать, что на это требуется время (и несколько касаний в процессе работы с клиентом)
Инструмент: 7П переговоров
Ну а если вам захочется двинутся дальше, в вопросах сращивания маркетинга и продаж, то книга "Инструменты маркетинга для отдела продаж" подарит карту маршрута. Она построена в виде чек-листа. Каждый пункт заставляет думать и подталкивает к применению прочитанного на практике.
Инструмент: Письмо по итогам встречи
Чрезвычайно насыщенная и практическая книга от Игоря Манна и его партнеров. Это такой себе "сундучок с идеями", открыв которой, вы уже не сможете остановиться, пока не внедрите хотя бы половину из них в своей компании.

Юрий Николаев
директор по продажам
"Конверсия. Как превратить лиды в продажи" делает акцент на специфике продаж в той области, где много хороших книг посвящены маркетингу (интернет-маркетингу, если быть точным).

Да, можно вкладывать много усилий и средств, чтобы привлекать клиентов через интернет. Однако в какой-то момент кто-то должен снять трубку и грамотно подвести клиента к продаже. Вот именно взаимоувязке этих процессов - как превратить лиды в продажи - и посвящена книга
Инструмент: Товар, выгода, связь
"Чемпионы продаж" - книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем.


Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами, чтобы потом по этим канал продажи проходили как по маслу? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи

Антон Кожемяко
бизнес-тренер и консультант
Это следующий этап развития подходов к продажам на рынке В2В. Вопросы утомляют клиента и почему бы не провести клиента сразу по линии выгод, обучив его чему-то новому в его же собственном бизнесе? Разве не это залог успеха, когда ты чему-то научил клиента, и он увидел отражение на своем заработке? Для того, чтобы так работать, нужно либо много учиться и иметь недюжий опыт (это звезды) или внедрить специальную систему, позволяющую конструировать подобные диалоги с клиентом, предварительно выбрав наиболее продуктивные гипотезы, ведущие… кто бы мог подумать? В сторону выгод от внедрения ваших преимуществ. Не даром Нил Рекхэм назвал работу компании SEC «новым прорывом». Самое интересное, что я работал над созданием подобной систем параллельно с авторами «Чемпионов продаж», даже не зная об этом. Как я об этом узнал? Да просто прочел эту книгу.

Вам нужно обязательно прочитать эту книгу, если вы хотите продавать лучше других. И если хотите, чтобы ваши продавцы прекрасно продавали даже в кризисные времена – то не пропустите "Чемпионов продаж". Этот тот случай, когда команда крупной консалтинговой компании CEB сделала очень и очень полезное исследование – что отличает лучших в мире продавцов от посредственностей и неудачников.

На первый взгляд, выводы могут вас немного удивить. Вы всю жизнь верили, что с клиентами нужно строить прочные отношения, и это самое главное в продажах? Что же, приготовьтесь распрощаться с этой уверенностью, и обрести слегка иной секрет успешных продаж – умение изменить точку зрения клиента, умение адаптировать предложение под конкретного клиента, и умение продавать решения, а не продукты.

Прочитайте обязательно, эта книга – номер один в моем списке.

Юрий Николаев
директор по продажам
"Эра умных продаж" - книга о сложных продажах продуктов и услуг, с длинным циклом заключения сделки. Однако принципы и подходы, описанные в книге, создадут хорошую основу для менеджера по продажам, который думает о вызовах завтрашнего дня.
Ну а если вы знакомы с технологией СПИН и применяете этот подход на практике, то обязательно познакомьтесь с этой книгой. Потому как Антон Кожемяко, опираясь на исследования Нила Рэкхема и адаптируя их к отечественным реалиями, предложил собственную концепцию.
"Школа продаж B2B" - последовательное и системное изложение особенностей B2B продаж. Она ориентирована на практику и хорошо структурирует тот информационный хаос, который окружает сферу B2B продаж. Особенность книги - наличие иллюстраций, которые делают сложные вещи простыми и понятными.
Фраза о том, что мир продаж изменился встречается часто. Реже встречаются книги, в которых можно найти системное и инструментальное изложение взгляда и опыта автора на этот вопрос. Причем, опыт автора основан на отечественных реалиях и большом количестве внедрений в практику

Книга "Экспертные продажи" как раз из таких. Тот редкий случай, когда скачав пиратку, потом перешел к нормальной электронной версии и уже затем купил в бумаге (правда, последний вариант - в подарок). Мне она показалась интересной потому, что помещает экспертный подход в отечественные реалии. Дает много инструментов. Плюс оставляет много места для размышлений и поиска собственных решений в области продаж. Ну а модель самоубеждения просто подвела хорошую базу под мои интуитивные находки. И дало им очень точное название ;)
Инструмент: Самоубеждение
Замечательная книга для тех, кто понял, что традиционные модели часто продаж не работают, и пытается нащупать новые пути. Сам я уже давно исповедую этот подход к продажам, а Дмитрий взял и написал об экспертных (консультативных) продажах книгу полезную и толковую.

Борис Шпирт
эксперт по клиентскому сервису и продажам
В процессе обучения менеджеров по продажам, у меня возникает вопрос - какую одну книгу порекомендовать на начальном этапе для самостоятельной проработки? Вопрос возникает потому, что с одной стороны книг по продажам издается [и уже издано] достаточно много, а с другой стороны - есть нехватка книг от практиков охватывающих как базовые вопросы работы менеджера по продажам, так и целиком процесс продажи.

При этом важно, чтобы позиция автора была мне близка, а предлагаемые им подходы дополняли и расширяли вопросы которые мы с менеджерами по продажам прорабатываем в рамках обучающих мероприятий.

Книгу "Партизанские продажи" от Мурата Тургунова рекомендую смело. Потому как она [практически] идеально подходит под перечисленные выше критерии. И обладает еще целым рядом интересных особенностей.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
Эту книжку тоже рекомендую всем тем, кто работает в продажах. Автор описывает не столько методологий продаж, сколько определённую идеологию. На мой взгляд, некоторые положения автора являются чересчур оптимистичными. Особенно, это касается аспектов взаимоотношения с лицами, принимающими решения.
"Простая книга о сложных продажах" - настоящий учебник сложных продаж. В процессе прочтения сделал большое количество заметок на полях. Что-то показалось мне спорным, что-то требует расширения, а что-то сразу включил в практику ( например, последовательность действий как модель - очень рабочая структура).

Книга позволяет выстроить структуру, которая поможет достигнуть результата в продажах и создает основу для привнесения собственных наработок. А в конце книги автор делится рекомендациями о самообучении и описанием книг для самостоятельно проработки.
Инструмент: Модели процесса продажи
Книга Андрея Анучина это, по сути, учебник продаж. В книге раскрываются различные подходы и техники продаж, сегментируются типы покупателя и т.д. Много схем алгоритмов, пошаговых инструкций, наукообразная подача. Наверняка у нее есть свой читатель с несколько академическим восприятием информации. Но это, увы, не я. Не моя книга.

Борис Шпирт
эксперт по клиентскому сервису и продажам
Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений перед этими самыми действиями. Тут много различных техник и технологий, замешанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. "Психология успешных продаж" - это очень живая книга для думающих продавцов.
"Мозг продающий" позволяет взглянуть на взаимосвязь процесса продаж и эволюции мозга, когнитивной психологией и неврологией.

Но не спешите пугаться ;) Потому как книга посвящена формированию целостного умения продавать, которое состоит из трех умственных навыков - способности видеть, думать и улучшать. В книге 48 инструментов, которые структурированы по навыкам.

С автором книги порой хочется не согласиться (впрочем, как и с автором любой другой хорошей книги), однако упор на процессный подход в продажах (как к гибкому навыку, поддердиваемому готовностью к постоянному обучению) и большое количество ментальных моделей продавца (которые суть не ответы, а лишь путь к решению), делают эту книгу полезным инструментом для думающего практика.
Инструмент: Дефрагментация
Особенность книги "Sales-детонатор" - подача материала. Она охватывает все этапы процесса продаж, при этом на каждом этапе автор приводит полезный инструмент и кратко разбирает особенность его применения. Ну а каждая страница книги оформлены в стиле рабочей тетради - весьма удобно для записи заметок о планах практической реализации прочитанного.
"Навигатор сделки" написана в формате тренинга, где довольно серьезные темы подаются легко и с юмором. Однако эта легкость относится лишь к форме подачи. Содержание – техники и технология работы – достойны самого пристального изучения и применения.
Стивен Шиффман - это имя известно многим продавцам, которые начинали свой путь с холодных звонков, назначении встреч и отслеживании циклов продаж. Если вы о нем еще не слышали, то эта книга, пожалуй, лучший способ начать знакомство. Ну а если знакомы, то книга "Золотые правила продаж" - станет хорошим поводом обновить свое понимание и расширить палитру инструментов.
Книга Стивена Шиффмана это одно из лучших пособий по продажам, практичное и неперегруженное теорией. Несмотря на то, что написана книга американцем, она достаточно хорошо применима для российских реалий. В ней почти нет той культурной специфики, которую можно заметить у большинства иностранных авторов.

Книга подойдет как для начинающих менеджеров по продажам, так и уже с определенным опытом работы.

Борис Шпирт
эксперт по клиентскому сервису и продажам
...и далее
идем по этапам процесса продаж
Вступление в контакт и проведение переговоров
Один из ключевых навыков предпринимателя и менеджера по продажам, который способствует росту дохода и того и другого - умение грамотно выстраивать взаимоотношения с клиентами и получать рекомендации.

Книги "Расскажите обо мне" и "По рекомендации" делают процесс пролучения рекомендаций системным, а еще отвечают на вопросы ЗАЧЕМ?-ЧТО?-КАК? (часто книги подобной тематики концентрируются лишь на последнем вопросе, что не всегда идет на пользу практической составляющей книг, поскольку сильно сужает восприятие описанных инструментов)
Холодные звонки. Пожалуй самая мифологизированная тема в продажах. Когда провожу собеседования с кандидатами в продавцы, то сразу начинаю видеть грусть в глазах как только речь заходит об этом. Когда провожу тренинг, то эта тема вызывает наибольшее количество вопросов и просьб о волшебных технологиях.

Причем большая часть вопросов крутится вокруг прохода секретаря или борьбы с возражениями. А ведь проблема часто не [только] в этом. Настоящая проблема [не считая отсутствия подготовки] часто еще и в том, ЧТО и КАК мы будем произносить, когда трубку возьмет истинный адресат всей нашей активности в процессе привлечения клиента. Тут я часто наблюдаю две крайности - либо ступор, либо скороговоркой проговаривается то-чем-занимается-компания.

В своей практике я постоянно использую звонки и нахожу этот инструмент весьма эффективным для решения задачи привлечения клиентов. Запуская цикл "подготовка-утепление-звонок-список действий" я фокусируюсь на повышении конверсии каждого звонка, а не на количестве. Безусловно, такой подход не применим для компаний и продавцов работающих по технологиям колл-центров. Однако если говорить о продажах о сложных продажах и продажах с длинным циклом сделки, то тут важно еще в процессе подготовки сформировать список потенциальных клиентов, планомерно его прорабатывать, используя сценарии и обязательно фиксировать результаты.

Начиналось мое знакомство с технологиями холодных звонков с книг Николая Рысева "Активные продажи". Однако, именно для своего стиля ведения звонков, много полезного нашел в книге Стивена Шиффмана "Техники холодных звонков". Собственно, опираясь на идеи из этой книги я и выстраивал свою технологию привлечения клиентов.

Чем же интересна книга Шиффмана? Выделю лишь несколько пунктов:

-важность подготовки и последующего анализа звонков
-важность учета звонков, ведь этот процесс [как и продажи в целом] - игра с цифрами
-использование сценариев [на основе скриптов и шаблонов]
-правило одного лишнего звонка
-связь звонков с этапами процесса продажи
Очень правильная книга про общению по телефону. Избегаю писать про то, что книга про продажи по телефону, так как и сам Стивен пишет что главная цель звонка – это назначить встречу. Поэтому это книга о том, как продавать по телефону личные встречи.

Книга имеет и высокий моитвационный заряд – если ваша мотивация звонить и продавать вдруг стала уменьшаться, то самое время перечитать Шиффмана. Книга имеет высокую степень практического применения – есть различные трюки по «зацепке» клиентов.

И хотя книга написана по-американски оптимистично и иногда хочется хмыкнуть – я сдерживаю свое хмыканье, потому что пишет все таки лучший инструктор Америки по техникам продаж, и его науке лучше прислушаться.

Андрей Анучин
бизнес-тренер, коуч


Мурат Тургунов
"играющий тренер" и практик в сфере управления продажами в конкурентной среде
Эта первая классическая книга по холодным звонкам. То, что нравится мне в этой книге – это примеры из личного опыта самого автора. Т.е. не пустые рекомендации. Мне понравилось, как сам автор делает холодные звонки, преодолевает разные барьеры и работает с возражениями. Самое интересное – мысли автора можно применить в российских условиях.
Часто слышу, что холодные звонки больше не работают. Соглашусь и не соглашусь, одновременно.

Да, массовый прозвон по спискам компаний сейчас эффективен, наверное, лишь в формате колл-центров. Однако, если говорить о работе продавца (а не телемаркетолога), то тут все зависит от того, как вы готовите адресата вашего звонка до того, как совершите этот звонок. А также от того, как сами готовитесь к этому звонку, как выстраиваете коммуникацию с вашими существующими клиентами и ...как получаете рекомендации
Начиная общение с потенциальным клиентом, не ведите себя так, будто вы обязательно должны продать ему что-то. То же и с рекомендациями: не нужно демонстрировать, что вы нуждаетесь в рекомендации. Сосредоточьтесь на процессе, а не его результатах и фокусируйтесь на том, что находится в зоне вашего контроля. Можно контролировать решение о том, просить или не просить о рекомендации, но нельзя контролировать решение клиента о том, давать или не давать рекомендацию
Например, в моем случае холодные звонки работают очень хорошо. Происходит это еще и потому, что сейчас более 50% моих звонков сегодня – это звонки по рекомендациям.

Понятно, что так было не всегда. Поначалу я действовал, полностью опираясь на собственный опыт процесса общения и развития взаимоотношений. Получая результаты, я фиксировал свой опыт и формировал из интуитивных находок сценарии действий на будущее.

А потом в мои руки попали книги, которые содержали практически все мои наработки и давали еще много практических инструментов. Однако, их ценность для меня состояла еще и в том, что книги не только делают процесс рекомендаций системным, а еще отвечает на вопросы ЗАЧЕМ?-ЧТО?-КАК? (часто книги подобной тематики концентрируются лишь на последнем вопросе, что не всегда идет на пользу практической составляющей книг, поскольку сильно сужает восприятие описанных инструментов)

Речь о книгах "Расскажите обо мне" и "По рекомендации". Вот лишь несколько ключевых идей о том, что нам мешает получать рекомендации:

- Отсутствие настоящей заинтересованности в получении рекомендации. И основная причина тут - страх [реже - забывчивость]. Мы уповаем на звонки, семинары, социальные сети, рекламу. Да, все это работает. Но лишь отчасти. Если подумать и проанализировать клиентскую базу, то лучшие клиенты [часто] приходят к нам по рекомендациям

- Центр рекомендательного процесса - вы сами. Однако чтобы клиент захотел дать рекомендацию ее надо еще заслужить. При этом важно понимать, что высокое качество услуг - это вовсе не залог успеха. Да, ценность продукта или услуги, предложенной клиенту, как и качество обслуживания - важны для развития взаимоотношений. Однако еще более важным являются личностные характеристики соискателя рекомендаций. И тут очень важно не ваше мнение об имеющихся недостатках, а то, что ваши клиенты думают: о вашей доброжелательности, о вашей манере общения и о том, можно ли вам доверять

- Отсутствие регулярности и системного подхода. Собственно, на развитии этих идей и построена книга, содержащая большое количество стратегий и тактик привлечения новых клиентов. А в конце книги целая глава посвящена поэтапному процессу приложения полученных знаний в практику вашего бизнеса.
Переговоры занимают центральное место в процессе продаж. Процесс выявления потребностей – этап работы с клиентом который крайне важен для всего дальнейшего процесса. Есть специальные переговорные техники, направленные на выявление потребностей – такие как SPIN или ADAPT.

Однако для того чтобы заложить основу, я рекомендую обратить пристальное внимание на книгу Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем", которая представляет из себя своего рода тренинг навыка проведения переговоров. И книгу "Я слышу вас насквозь" - ведь если вы хотите побудить кого-либо к тому, что вам нужно, умейте слушать, слышать и понимать вашего партнера по переговорам.
Инструмент: Поведение на переговорах
Инструмент: Цикл убеждения

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
"СПИН - продажи" - эту книгу я очень внимательно изучил и часто использовал при проведении тренингов. В отличие от большинства пособий по продажам, эта книга представляет собой действительно фундаментальный труд, в котором изложена методология продаж, а не просто набор отдельных приемов. Однако, я считаю что технология, описанная в книге имеет достаточно ограниченный спектр применения в условиях российской специфики. Тем не менее, я настоятельно рекомендую всем, кто занимается продажами, изучить эту книгу.

"Я слышу вас насквозь" - по-своему блестящая книга. Автор дает реально работающие методы ведения переговоров и коммуникаций в сложных и экстремальных условиях. Единственным, на мой взгляд, недостатком этой книги является то, что многие примеры слишком «психотерапевтические». Тем не менее, в книге изложена стройная концепция, приводятся конкретные примеры и рабочие рекомендации.

Книг Нила Рекхэма много и все они интересны. Читать только СПИН-продажи - не самый лучший выход, рекомендую их все. Они писались последовательно и в каждой есть свои находки. Система "СПИН-продажи" у Рекхэма построена в следущей логике:

Книги "СПИН-продажи" и "СПИН-продажи практическое руководство" - ядро технологии, инструментальный уровень;

Книга "Стратегии работы с клиентами в больших продажах" - это надсистема по отношению к СПИН, для продавца эта книга дает инструменты разработки стратегии коммуникации с клиентами категорий А и В, из нее можно почерпнуть даже метрики, по которым можно оценивать эффективность прохождения сделки. Работаю над книгой, в которой эти метрики раскрыты подробнее, лучше отцифрованы.

Книга "Управление большими продажами" излагает опыт автора по внедрению технологии СПИН, причем как инструментального уровня, так и уровня разработки программы коммуникаций в целях продвижения сделки (стратегия построения отношений с клиентами). Что толку начитаться, разобраться и потом не внедрить? Опыт внедрения отрефлексирован мной и переработан в рекомендации, о чем сейчас пишу книгу.

Антон Кожемяко
бизнес-тренер и консультант


Андрей Анучин
бизнес-тренер, коуч
Еще одна великая книга. Еще в начале 2000-х годов, когда информация о СПИН-продажах стала появляться на российском рынке, и когда стали появляться первые переводы – было непонятно, каким образом с помощью этих загадочных вопросов можно продавать. Ясность пришла с первым переводом компании HIPPO.

Оказалось, что СПИН-вопросы нужно на первом этапе – формирования потребностей клиентов, а на двух других этапах модели продаж Нила Рекхэма, которые он называет "выбор альтернатив" и "разрешение сомнений" нужно использовать уже другие техники. Тем не менее книга является классикой науки и искусства продаж, и ее необходимо дочитать до конца (даже если вначале кажется что она написана слишком сложно).

Способность качественно провести исследование является важнейшим фактором успеха в сложных продажах. И хотя сам Рекхэм в свой последний приезд в России говорил, что вопросы можно задавать в любой последовательности, а не действовать только по СПИНу, знание этой модели, знание СПИН-вопросов и умение эти вопросы в нужное время применять является must have (должно быть обязательно) у любого продавца.

Неоднократно наблюдал каких высот добивались продавцы, которые впитывали в себя идеологию исследования и могли свободно работать по технологии СПИН-продаж.

Я не сомневаюсь, что вы слышали о Ниле Рекхеме и технологии СПИН-продаж. Ведь правда – слышали? Если так – то научились ли вы задавать четыре типа вопросов, а потом класть деньги покупателя в свои кошельки? Если нет – перечитайте еще раз, а потом приступайте оценивать ситуации и искать проблемы ваших покупателей.

Извлекайте их, направляйте ваших клиентов – и продавайте.

Юрий Николаев
директор по продажам


Александр Фридман
консультант, бизнес-тренер
Рекхем – безусловный для меня ГУРУ, но эта книга – как мне кажется – несколько поверхностна – в сравнении с другими его изданиями, более ранних годов и в других издательствах.

Книга "Я слышу вас насквозь" мне кажется очень полезной, не только в смысле переговоров, но и для отработки просто общения с близкими людьми. Хорошо раскрывается роль эмоционального сопереживания в слушании.

Гевин Кеннеди объединил нескольких своих книг и в итоге получилась замечательная книга по переговорам. Читается легко, потому что мысли автора передается с помощью интересных кейсов. И, в конце каждой главы есть тесты. Никогда не любил заполнять тесты, а в этой книге все тесты с удовольствием заполнил. Эти тесты так составлены, они интересные и закрепляют полученные знания.

Мурат Тургунов
"играющий тренер" и практик в сфере управления продажами в конкурентной среде
Переговоры составляют большую часть моей жизни. Причем речь не только о переговорах с целью продажи. Более того - на данный момент основную часть составляют ежедневные переговоры, предметом которых порой являются самые обыденные вопросы. И потому, выбор стиля ведения переговоров имеет для меня большое значение. И еще умение менять стиль в зависимости от изменения ситуации. Однако какой бы стиль я не применял, важно заложить в основу процесса метод, позволяющий достичь взаимного удовлетворения по итогам.

Именно поэтому я и обратил свое внимание на книгу "Переговоры каждый день". Мне близка позиция автора - в переговорах важны не состязание и не сотрудничество, которые характерны для господствующих методах (моделях) ведения переговоров, а взаимоприемлемое соглашение и компромисс.

В процессе чтения я вычленил две зоны роста в своем переговорном процессе: (1) о важности адекватной реакции в ответ на выдвигаемое предложение (важно сразу проявить свое недовольство, если озвучиваемое предложение неприемлемо) и (2) о важности соблюдения принципа равновесия - нельзя торопиться занимать "непоколебимую" позицию, ведь никто не любит проигрывать всухую.

Предлагаемый автором метод, построен по принципу коктейля - возьмем лучшее от каждого метода, смешаем и добавим что-то от себя. Итак, из чего состоит авторский коктейль:

[от состязательного подхода берем]
-правило рычага
-владение информацией
-стремление к преимуществу

[от сотрудничества берем]
-понимание важности взаимоприемлемого решения проблем
-убедительность рассуждений
-креативное мышление

[авторские ингредиенты]
-выработка "плана игры"
-добиться доверия
-здравая оценка ситуации

Структура книги выстроена по принципу "от основ переговоров к правилам игры". Однако в реальной ситуации все происходит иначе. Тем полезнее будет "план действий для переговорщика", помещенный в самом конце книге. Тут все основные принципы, изложенные в книге, даны в последовательности реального переговорного процесса и ссылки на главы книги, где они описаны.

Книга написана практиком, юристом, с большим опытом ведения переговоров. Именно этим объясняется большое количество кейсов внутри книги. Именно этим объясняется практическая полезность книги для всех кто ведет переговоры каждый день!
Заинтересованный слушатель? Или добрый следователь? Или зануда?

Часто слышу, что вопросы в продажах очень помогают. Но почему то редко говорят об ограничениях и последствиях использования этого инструмента. Да, с опытом учишься. Однако лучше сразу закладывать структуру диалога и отлаживать процесс коммуникации, опираясь на опыт автора книги "Продающие вопросы"
Инструмент: Метод отбора
В описании книги пишется "в книге содержится почти тысяча правильных вопросов для всех стандартных бизнес-ситуаций". На самом деле их четыре, и очень важные. Если применить эти вопросы, вы точно не будете напрягать своего собеседника и получите больше информации.

Мурат Тургунов
"играющий тренер" и практик в сфере управления продажами в конкурентной среде
В книге "методика RAIN" описана техника ведения переговоров с целью заключения крупных сделок. Ее особенность - она сосредоточена на действиях, которые ведут ваши разговоры с клиентом к продаже. И речь тут не только о стратегии задавания вопросов. Книга сосредоточена на действиях - как готовиться и проводить продающие переговоры.
Коммерческое предложение и продающая презентация
Если вам нужно прочитать какую то одну книгу из всего моего списка, чтобы быстро начать получать результаты в ваших продажах без продаж, то прочтите "Аргументируй это" от Никиты Непряхина (а потом обязательно вернитесь и продолжите знакомство со списком - ведь грамотная аргументация, лишь один из инструментов)

Ну а если вы проводите презентацию своего решения за столиком в кафе или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем как появляются ваши рисунки, а еще и сам вовлекся в визуальную беседу, то для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из исключительно полезной книги "Визуальное мышление". Причем полезна она для всех, кто ...не привык рисовать, объясняя свои идеи кому-то. Книга заставляет задуматься как о форме подаваемого материала, так и о том как собственно этот материал подавать. Особенно для тех, кто часто убеждает кого-то в чём-то чиркая ручкой на салфетке... Чиркать то надо умеючи и учитывая различные моменты, которые и описаны в книге.

После того, как хорошо освоите инструменты визуального мышления и наберетесь опыта в проведении презентаций на салфетках, вам станет тесно в рамках презентаций в стиле power point. Вот тогда и обратите внимание на книгу "Продажи. Визуализируй это". Ее авторы, опираясь на идеи визуального мышления, идут чуть дальше - книга целиком посвящена побуждению людей к действию (и осуществлении продаж без продаж), через рисование картинок на любой белой поверхности



Сергей Бехтерев
управляющий партнер
"Аргументируй это" - яркая и визуальная книга о том, как как доносить свои идеи до кого угодно и когда угодно. Обязательная к прочтению книга для тех, кто хочет быть понятым в любой ситуации.

"Визуальное мышление" - книга для всех любителей майнд-менеджмента. Книга о том, как доносить любые свои идеи с помощью рисунков и очень простого алгоритма, с помощью которого воспринимает информацию любой человек. Если во время переговоров у вас под рукой есть лист бумаги или хотя бы салфетка – то эта книга для Вас ;)

Никита фундаментален и академичен, но в книге "Аргументируй это" структуровано и пошагово изложены идеи о том, как быть понятым и услышанным. Это настоящий мини-тренинг в книжном формате.

Бывает ли у Вас так, что во время сложного разговора или презентации Вы берете карандаш и листок бумаги и …. начинаете рисовать. Картинка стоит тысячи слов, гораздо проще быть верно понятым и донести одним рисунком суть. Ну а ответ на вопрос о том, как это сделать ищите в книге "Визуальное мышление"

Виктория Бехтерева
тренер-консультант


Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
"Визуальное мышление" - эту книгу порекомендую только тем менеджерам, которые часто вынуждены проводить презентации и доносить сложные идеи простым языком. В таком случае, «Визуальное мышление» будет отличным помощником. Автор объясняет как отображать множество данных, сложные идеи и задачи при помощи простых рисунков, которые будут понятны абсолютно любой аудитории. Также порекомендовал бы книгу руководителям, которые испытывают трудности с постановкой задач и делегированием. Прочитав книгу и начав применять советы, вы значительно облегчите жизнь своим подчиненным :)

Никита написал блестящую книгу "Аргументируй это". Приведённая в ней структура аргументации хорошо продумана и вполне логична. Хотя для меня, эта книга показалась несколько тяжеловесной, я всегда рекомендовал её участникам тренингов по продажам и переговорам. Главным плюсом этой книги является то, что оно показывает возможность системного подхода к убеждению и доказательству своей точки зрения.

Считаю книгу "Визуальное мышление" абсолютно гениальной. Она не очень лёгкая для понимания, однако, в ней содержится все, что необходимо не только для продаж, но и для проведения визуального анализа больших массивов данных, презентаций, а также сложных бизнес-ситуаций. Я применял весь инструментарий автора в собственной работе, при подготовке презентаций, тренингов, а также стратегических сессий.
Помимо знакомства с книгами Дэна, я знаком с ним лично, был него на семинаре и обучаюсь в его online академии.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант


Андрей Анучин
бизнес-тренер, коуч
Не надо рассказывать – надо показывать. Бытие определяет сознание, и если мы живем сейчас в визуальной культуре, и если давно трафик видеоконтента обогнал общий трафик интернет – то надо использовать это для продаж!

Книга Дэна Роэма "Визуальное мышление" показывает, как можно расширять собственное понимание и влиять на клиента посредством выстраивания визуальной истории. Она не совсем про продажи (точнее – совсем не про продажи). Она – для любых коммуникаторов, задача которых посмотреть, увидеть и… читайте Дэна Роэма.


Книга "Продажи. Визуализируй это!" развитие темы, начатой Дэном Роэмом, но целиком и полностью применительно к продажам. Цель авторов – научить читателя делать нарисованные от руки презентации.

Я пытался применять это в своих презентациях, и несколько раз удалось добиться впечатляющего успеха. Особенно мне запомнилась презентация, которую под моим чутким руководством нарисовала девушка, которая развивала бизнес продажи услуг страхования очень специфической аудитории – женам состоятельных мужей. И когда она рисовала их супружескую пару и со словами "А вдруг с мужем что-то случится" зачеркивала мужа – то у ее клиенток возникал инсайт, и эта картинка буквально впечатывалась в их сознание, подсознание и визуальную память. Ее презентации стали в тысячу раз влиятельнее и успешнее. В том числе и благодаря этой книге.


Харизма Никиты Непряхина не нуждается в представлении – он яркий спикер и успешный бизнесмен. Книга "Аргументируй это" написана ясно и понятно. Полагаю, что эта книга лучше всего идет как добавление к авторскому тренингу, либо как пособие, позволяющее поддерживать свои навыки аргументации в рабочей форме.
В основе метода, изложенного в книге "Идеальный питч", лежит идея (базирующаяся на исследовании работы мозга) о том как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и крокодильим мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.

Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров крокодильего мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной крокодильим мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи, необходимость в конкретных фактах и много чего еще

Собственно эти реакции и есть условия вовлечения. Продающие презентации пройдут гладко, если следовать этим условиям.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант
Это просто великолепная книга. Описанные в ней приемы, действительно работают, что было неоднократно проверено мной на практике. Участники тренингов, также давали высокую оценку этой книге и приведенным в ней методикам. Однако, для того чтобы эффективно применять все то, о чем пишет автор, вам необходимо быть абсолютно уверенным в том что вы не боитесь потерять сделку. Вы должны быть абсолютно уверены в своей экспертности и не бояться никакой реакции клиента. В противном случае эта книжка принесёт вам только вред.
Книга "Эффективное коммерческое предложение" от Дениса Каплунова, оказала мощное позитивное влияние на коммерческие показатели моих проектов. Причем делала она это не привлекая к себе излишнего внимания - возник вопрос, я обращался к книге, вопрос закрыт. Все строго и по-деловому.

Еще одна особенность книги, как и других книг Дениса Каплунова, - она прекрасно трансформируется в инструменты, которые я использую как для развития своих проектов, так и в рамках мероприятий для клиентов
Инструмент: Структура эффективного КП

Виктория Бехтерева
тренер-консультант
Если Вы еще не читали, Вы много потеряли. Четко и по делу о том, что поможет донести свои идеи без мишуры и искажения. Прикладные инструменты, которые работают и дают результат.

Эффективное коммерческое предложение — книга, фундаментально разбирающая подготовку КП. На русскоязычном рынке это однозначно лучшая тематическая книга. Денис разобрал не только технику написания КП (в книге разбираются 5 основы блоков), но и маркетинговую составляющую. Сюда относится анализ целевой аудитории и ее потребностей, анализ и сравнение себя с конкурентами и определение ключевых выгод для потенциального клиента. Кроме того, отлично разобрана психологическая составляющая — Денис рассказывает об основных мотивах, благодаря которым клиенты могут принять предложение и совершить сделку. Отдельно хочу отметить последние главы книги, и вот почему. Знаю из личного опыта, что многие маркетологи и менеджеры по продажам считают задачу выполненной после того как коммерческое предложение отправлено. А потом удивляются низкой конверсии.

В концовке книги Денис делится своим опытом как сопровождать отправленное коммерческое предложение звонками, что делать, если вам не ответили и как получать ценную обратную связь от клиентов и усиливать свое предложение.

Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
Книга "Корпоративная презентация" от Дмитрия Лазарева появилась в моей библиотеке еще в 2010м году, правда тогда она называлась "Продающая презентация". И книга сразу стала одной из самых рекомендуемых мною. Особенно для начинающих менеджеров по продажам. В этой книге я нашел много созвучных мыслей и идей - о том, (1) что слайдов о компании в начале презентации должно быть как можно меньше, (2) продающая презентация это [важный] этап в процессе продажи, (3) что важно соблюсти баланс между задачами продающей презентации - убедить, информировать и мотивировать. Перечислять могу долго, потому как при еще первом чтении [еще в магазине] я увидел, что книга сводит воедино многое из того, что я постоянно говорил своим менеджерам по продажам.

Радует, что новое издание лишь улучшило и без того полезную книгу. Единственно, что название может ввести в ненужное заблуждение - слово "корпоративная" следует понимать как любую продающую презентацию на рынке B2B, правда, учитывая особенности характерные для компаний малого и среднего бизнеса.
Инструмент: Структура продающей презентации
Нынешняя ситуация в продажах такова, что клиент ждет от продавца не информирования или дружеского отношения. Клиенту надо меняться самому и менять свой бизнес. А это заставляет меняться и продавца. И изменение это лежит в плоскости обучения своего клиента. Причем такого обучения, которое повлечет за собой изменения в голове и в бизнесе клиента (да, тут важно не ограничиваться одним обучением, потому как тогда плодами ваших усилий воспользуется конкурент). И вот как раз для проведения такого обучения вам будет полезна книга Евгении Шестаковой "Успешная короткая презентация"
В основе книги "От слайдов к историям" лежит карта визуальной истории. А сама книга представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую презентацию (еще не продающую) перед клиентом (особенно если со стороны клиента присутствует несколько участников)

Виктория Бехтерева
тренер-консультант
Сторителлинг сейчас очень популярен, но рассказывать истории могут единицы. Еще меньше хороших презентаций, увлекающих и иентересных. Вы ведь хотите научиться доносить идеи просто и красиво?
Часто удивлял своих потенциальных работодателей на собеседованиях вопросом о конкурентных преимуществах их компаний. И практически всегда пропуская первые фразы, старался копнуть глубже. Ну а придя в компанию уделял время поиску и формулированию своего понимания конкурентных преимуществ.

Да, на первый взгляд можно сказать, что все это не относится к навыкам продавца. Но если мы говорим о персонализированном подходе и нацеливании нашего предложения на конкретную персону, то тут не обойтись без умения выделять отличия и доносить их по каналам, удобным нашим клиентам.

И книга "Апперкот конкурентам, выгоды - клиентам" станет источником идей и инструментов на этом пути!
Работа с возражениями и заключение сделки
Искренне считаю что продавцы, особенно занимающиеся в компаниях активными продажами, порой знают о клиенте гораздо больше, чем маркетологи тех же компаний. Именно поэтому в моем списке ряд книг о маркетинге. Только о маркетинге, который поможет лучше работать с клиентом и больше продавать. И книга "Партизанский маркетинг" Джея Конрада Левинсона именно об этом.


В свое время, экземпляр этой книги был столь сильно мною обработан заметками и закладками, что его было тяжело читать :)

Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
Не уверен, что эта книга будет полезна менеджерам по продажам. Разве что, для общего ознакомления :) Во-первых, книга посвящена партизанскому маркетингу. То есть, малозатратным инструментам привлечения и удержания клиентов. Во-вторых, книга вышла более 30 лет назад. Конечно, она обновлялась и дополнялась, но…Скажу честно, что я бы советовал ее читать только в том случае, если менеджер по продажам также отвечает за привлечение клиентов и частично выполняет функции маркетолога. В остальных случаях, она будет полезна исключительно маркетологам и малому бизнесу, где собственник выполняет функции маркетолога.
Работа с возражениями. Тема архиважная. Пожалуй в каждой книге данного списка эта тема затронута. Однако книга "Школа продаж" полна практических примеров. Не скажу, что все я использовал. Не скажу, что все примеры мне кажутся корректными по отношению к клиенту. Скажу лишь, пожалуй, что это самая содержательная книга по этой теме, из встречавшихся мне.
"Психология влияния" - книга не для продавцов. Это книга о том как избавиться от надоедливых продавцов. Однако вдумчивый продавец найдет в книге много интересного.

Сергей Бехтерев
управляющий партнер
Книга, которую лично я переслушиваю в аудитоформате каждый год. Все способы влияния и манипулирования людьми, которые должен знать профессионал в менедмженте. Если Вы слышите фразу «Щелк - зажужжало» - то это говорит тот, кто читал эту книгу ;)

Я читала 3 раза и один раз слушала аудиокнигу. Для меня это книга базовая не только по продажам, но и по любым переговорам. Как мы воспринимаем информацию? Какое влияние оказывает наш прошлый опыт и окружающая обстановка на принятие решения? Всегда ли мы осознанно «в здравом уме и твердой памяти» слышим и видим или включается «щелк-зажужжало» и автоматизм?

Виктория Бехтерева
тренер-консультант


Андрей Зинкевич
Консультант по маркетингу
Эту книгу я рекомендую читать не только менеджерам по продажам, но и вообще каждому человеку! Чалдини определил шесть базовых стратегий, которые используют люди для того, чтобы вы сказали им «да». Более того, все стратегии описаны на реальных примерах, исследованиях и опытах, а также на историях читателей книги.
Что делает книгу еще ценнее? Автор предлагает методы защиты против подобных стратегий, рассказывает о принципах стереотипного мышления и чем оно чревато. Обязательно применяйте полученные знания в повседневной жизни!

Эта книга для меня в свое время стала открытием и прорывом. Использовал ее в своей работе для установления контакта с клиентами и длинных продаж.
Также использовал ее в тренингах. При этом, должен отметить, что это скорее энциклопедия, а не практическое руководство. Конкретные техники для использования материалов книги нужно додумывать самому.

Михаил Казанцев
бизнес-тренер и консультант


Андрей Анучин
бизнес-тренер, коуч
Очень практичная и толково написанная книга. Я прочитал ее еще в начале 2000-х годов, и некоторые моменты навсегда остались в голове – про аргументацию, про то, что люди могут быть последовательными, и получив одно небольшое согласие, можно рассчитывать и на "большое" согласие.

Автор книги – психолог, поэтому сама книга не завязана непосредственно на продажи. Приведены многочисленные примеры психологических исследований, которые подтверждают базовые принципы влияния.

"Психология влияния" - это та психологическая база, которой должен овладеть каждый продавец перед тем как идти к клиенту и пытаться на него повлиять.

Книгу считаю очень полезной. Есть весьма интересные наблюдения и неожиданно любопытные «разрезы». Не факт, что применить нужно и можно всё, но – точно позволит увидеть заход на манипуляцию и защитить себя.

Александр Фридман
консультант, бизнес-тренер
помним о расширении компетенций
книги для аккаунт-менеджера
В продажах мне ближе этапы привлечения клиентов и вовлечения их в диалог о продаже и побуждения к действию. В процессе обучения продавцов я тоже всегда делаю акцент на этой части работы. Более того, в краткое подборке книг для самообучения продавцов, что я раздаю участникам тренингов, я не выделяю отдельно этап развития продаж в процессе работы с клиентом ( и книги, которые могут быть полезны именно на этапе)

Однако размышляя о списке полезных книг для этой заметки, я решил включить несколько книг которые могут быть полезные для всех, кто развивает продажи и занимается работой с клиентами. Ведь в работе менеджера по работе с клиентами активности и драйва тоже с избытком ;)
"Отчаянные аккаунт-менеджеры" соткана из небольших эссе, каждое из которых предваряется цитатой, а в отдельных имеются, проясняющие суть, авторские иллюстрации.


Каждое эссе освещает определенный аспект работы с клиентом и основаны на опыте автора (в который он грамотно встраивает опыт других авторов). Все эссе выстроены в единую нить повествования и последовательно ведут читателя от понимания себя к получению результата. Избегая излишнего упрощения предлагаемых инструментов, автор побуждает думать и действовать...
Читая первые страницы книги "Прыжок в мечту", мне она показалась очередной книгой советов в стиле "делай так, потом эдак и будет тебе быстрое счастье".

Однако преодолев "продающее начало" дела пошли лучше и стало понятно, что излишняя инструментальность книги - суть подход автора к изложению собственного опыта, а не просто очередная попытка превратить его в пошаговые инструкции. И чем дальше по книге, тем все больше идеи автора побуждали погружаться в исследование себя, моего процесса работы с клиентом и намечать траектории действий...
помним о карьерном росте
книги для руководителя отдела продаж
Тема построения и управления отделом продаж, кажется мне очень интересной. Однако к книгам, которые могут быть полезны как начинающему руководителю отделу продаж, так и продолжающему свое развитие на этом пути, подхожу очень осторожно

Потому как мое понимание процессов управления постоянно меняется. С одной стороны, есть классика жанра и личный опыт управления продавцами. А с другой, наработки последних лет, опыт построения отделов продаж и новые инструменты.
"Управление продажами" - пожалуй, это была моя первая книга, где управление продажами было рассмотрено под разными углами и содержание тогда идеально подходило под мои задачи. Да и сейчас, периодически возвращаясь к содержанию, нахожу полезные инструменты и кейсы. Надеюсь, что автор завершит начатую работу по написанию 3-го издания.

Книга мне запомнилась тем, что автор не строил отдел продаж в пустоте. А выстраивал продажи, опираясь на стратегические цели компании, а также взаимодействие с отделами маркетинга и производством. Кроме того, автором была предпринята хорошая попытка охватить все аспекты деятельности руководителя отдела продаж - от подбора продавцов до автоматизации отдела продаж, от вопросов оперативного управления до особенностей продаж в госструктуры или крупным клиентам.
Если, будучи хорошим продавцом, вы перешли на другую работу, где перед вами поставлена задача в сжатые сроки построить отдел продаж, при этом вы умеете учиться и выработан навык достижения результата, то проработайте книгу "Управление продажами".

Автор был практиком в вопросах построения системы продаж, и каждая глава книги затрагивает тот или иной эдемент этой системы. В каждую главу книги заложен принцип инструментария: наблюдай - читай - думай - делай - улучшай
Книгу "Команда чемпионов продаж" отличает легкий стиль повествования, доступность изложения для новичка, широта охвата тем и ориентированность на практику. Каждая глава содержит кейс, где описан тот или иной инструмент, а также упражнение для адаптации кейса к вашей ситуации.
Книга "45 татуировок продавана" построена в виде набора авторских тезисов, каждый из которых подкреплен историей из опыта и несет практическую пользу для активного читателя. От одних тезисов получаешь поддержку и дополнительную мотивацию. Другие дарят полезный инструментарий. А иногда встречаются и такие, которые создают повод задуматься над собственным взглядом и образом действий.

PS: В книге все хорошо, вот только одна фраза в названии слегка раздражает. Обычно я не столь критичен к фразам на обложке. При первом знакомстве порой вообще их не замечаю. Но не в данном случае. Если бы не знакомство с разнообразным и полезным содержанием, то увидев на полке такой "креатив" в названии, точно прошел бы мимо.
"Комбат" получил свою известность благодаря первой книге, о татуировках менеджера. Однако жизненные приключения продавцов для вас могут оказаться даже полезнее – а еще и интереснее.

Я знаю немало генеральных директоров, которые с удовольствием прочитали "Татуировки менеджера", однако аналогичный труд Батырева про продаванов им "не зашёл". И это вполне обьяснимо – подавляющее большинство историй и рецептов от Комбата являются суровой повседневной практикой "полевых игроков", продавцов и их руководителей. Пересказывать эту книгу бесполезно – лучше проживите колоссальный опыт лучшего коммерческого директора России через чтение этой книги. А потом посчитайте, сколько татуировок вы сможете применить к себе?

Мне оказались близки около 20, что весьма немало.

Юрий Николаев
директор по продажам


Борис Шпирт
эксперт по клиентскому сервису и продажам
Книги Максима Бытырева отличаются живым авторским языком. В них не схемы и диаграммы, а реальные истории автора. Некоторые мысли более фундаментальны, некоторые – частные, но в целом у Максима получились две сильные книги.

Очень, очень, очень много практичного и полезного написал Максим об управлении людьми в своей первой книге. Для меня всегда ценен реальный опыт автора, а не знание теоретических истин. Рекомендую к прочтению всем, кто руководит большими коллективами или даже маленькими командами.
Если вам повезло возглавить команду продавцов, или ее сформировать, то без рациональности и регулярности в управлении далее будет уже не обойтись. И книги "Вы или Вас" и "Быть начальником - это нормально" будут полезны в вопросах формирования и развития навыков управленца. Причем, в формате способствующем как усвоению теории (для поисков ответа на вопрос "зачем?"), так ориентированному на практику взаимодействия и управления командой (для проверки каждого "как?", возникающего в процессе чтения и действия)

Мне очень повезло, что две эти книги оказались у меня в 2010-м, когда я возглавил коллектив, при этом не имея возможности делать упор на собственные навыки продавца. Книги были зачитаны мною до дыр, в буквальном смысле этого слова. Не имея качественных PDF и цифрового молескина, я просто разрывал бумажные книги на главы и часто обращался к ним прямо в процессе работы. При этом книга "Быть начальником - это нормально" была полезна в выстраивании оперативного управления и ежедневной коммуникации с подчиненными, а книга "Вы или Вас" помиомо этого давала много полезных идей и инструментов еще и для выстраивания диалога с собственниками бизнеса и главами смежных отделов.
Книга "Создание отдела продаж с Битрикс24" появилась в данной подборке не только потому, что один из моих проектов является бизнес-партнером "Битрикс24". Книга тут появилась еще и потому, что является полезной методичкой для начинающего создавать новый, или реформировать существующий, отдел продаж.

Сам я впервые столкнулся с автоматизацией отдела продаж в 2006-м. Помню, как долго возился в попытках адаптировать под свои задачи Террасофт CRM, читая инструкцию по внедрению. На мой взгляд, тогда это была одна из лучших CRM, из доступных для малого бизнеса. Однако установка, настройка и обучение - это все, что я мог себе позволить в рамках бюджета. Может оно и к лучшему. Ведь повторив этот эксперимент три раза, и набив шишек, я стал искать альтернативы. И это путь сначала привел меня в стартап по разработке CRM системы, а потом подвел меня к Битрикс24.

Наблюдая процесс становления Битрикс24, а с прошлого года еще и участвуя в этом процессе, отмечаю важный момент - помимо реализации тех или иных сценариев, которые полезны в процессе продаж и управления продажами, вокруг Битрикс24 постепенно формируется экосистема объснения и обучения. И это делает работу с Б24 и адаптацию ее функционала под задачи бизнеса для начинающего руководителя отдела продаж, если не простой, то понятной.

И книга "Создание отдела продаж с Б24" в этом процессе может стать центральным элементом. Не только потому, что Битрикс24 в ней показан именно как инструмент для решения задач руководителя отдела продаж. А еще и потому, что книга легко трансформируется в набор инструментов и чек-листов, которые можно использовать как напоминания или инструкции при обучении продавцовили самостоятельной настройке Битрикс24
человеку свойственно побуждать
книги для всех, кто занимается продажами без продаж
Да, это далеко не самая полная книга о продажах. Да она вообще не о продажах (если быть авторски точным, то она о продажах без продаж). Если вам нужно получить информацию о тех или иных способах продаж, то лучше поискать другую книгу. Ценность книги "Человеку свойственно продавать" от Дэниеля Пинка в другом – она выстраивает определенную систему ориентиров (которые очень хорошо дополняются собственными наблюдениями читающего книгу), опираясь на которую можно строить диалог о продажах и приходить к пониманию общих принципов (или отсутствию таковых)
В моей жизни был период, когда я мечтал о работе в консалтинговом бизнесе. И был очень рад, когда мне вдруг представилась такая возможность. Причем, в крупной консалтинговой компании. Однако, как потом оказалось, это был период расцвета, подъема и ...упадка моего интереса не только к работе в крупных компаниях, но и начало процесса трансформации моего отношения к работе в консалтинге.

Сейчас, оказывая услуги в рамках собственных проектов и двигаясь в условиях полной неопределенности по пути постоянного становления, очень благодарен людям и книгам, которые делами и идеями помогают мне в этом процессе.

Среди книг, особо выделю книги Дэвида Майстера и книгу Джеральда Вайнберга. Они богаты на интересные мысли. С некоторыми споришь, с некоторыми соглашаешься, а во многих неожиданно видишь себя и это не всегда вызывает улыбку. Безусловно, книги будет полезны всем, кто осмеливается просить совета и кто берет на себя смелость давать советы.

Если кажется, что эти книги совсем не о продажах, то именно так оно и есть. Потому как они о продажах без продаж. Причем, о продажах без продаж с высоким доходом и столь же высокой ответственностью за результат!
Первый раз я прочитал книгу "Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги", будучи «зеленым» новичком. Прочитал и забыл. Спустя годы я перечитывал ее и на каждой странице хотел остановиться – мне было что обсудить с коллегами. Каждая глава «Майстера» пулей попадала в реальные ситуации и трудности, которые встречались в нашей работе.

Книга посвящена управлению специфическим бизнесом – фирмами профессиональных услуг (консалтинг, сложные IT-услуги, финансовые услуги и многое другое). Во второй части, «Клиенты», вы найдете полезные идеи о маркетинге и продажах в этой области. Например, «Правило малинового варенья» для маркетинга и приоритеты инструментов для привлечения новых клиентов; подходы к расширению бизнеса с существующими клиентами; программа качества услуг, без которой трудно удержать клиентов.

Вас может посетить соблазн прочитать только часть «Клиенты». Я советую прочитать книгу полностью. В этой сфере невозможно развивать продажи, в отрыве от вопросов управления, работы партнеров и структуры бизнеса.

Я много раз слышал, как эту книгу называют просто и по-дружески: «Майстер». Надеюсь вы тоже с ней подружитесь.

Андрей Поскряков
консультант
Человеку свойственно продавать. Тезис этот я украл у Дэниеля Пинка, автора одноименной книги. Однако такое сочетание часто режет слух, потому я его немного смягчил — человеку свойственно побуждать. Побуждать других к совершению действия или перемене в образе мыслей. И потому продажи для всех нас далеко не новинка, а часто используемый навык. Как и любой навык, его можно развивать.

Однако, важно уметь замечать направления этого развития. И намечать траектории продуманного обучения и целенаправленной практики. Книги не дадут ответов на вопросы, а могут лишь помочь нащупать траектории. Наиболее интересными сейчас мне кажутся следующие:

- маркетинг пользы постепенно приходит на смену маркетингу отношений и маркетингу давления, и мотивирует нас становится полезными нашим клиентам на этом пути

- принцип кураторства, позволяет нам отсекать лишнее и фокусировать внимание наших клиентов

- становиться архитектором выбора и влиять на организацию контекста ситуации, в которой клиент принимает решения


Все это инструменты сегодняшнего дня. Их изучение и грамотное, и этичное, применение, позволит нам оставаться в игре и быть успешным в процессе продаж без продаж!
...и возвращаемся к самообразованию
от списка книг к подборке инструментов
и процессу самооразования
Давайте представим следующую ситуацию. Вы новый менеджер по продажам, и только начинаете работу в компании. Да, на собеседовании много было разговоров о внутреннем обучении. Однако оно завершилось так внезапно, а у вас еще столько вопросов о продукте, рынке, клиенте и специфике работы. Сложность заключается даже не в поиске ответов, а в том - какие вопросы стоит задать и как организовать этот процесс с максимальной отдачей.

Представили? Ощутили всю эту неразбериху начального этапа ? А теперь откройте книгу Джил Конрат на странице 43 и сразу переходите к действиям. Легко не будет, однако сложится структура вашего самообучения и возникнет ясность в действиях. Ну а вся дальнейшая история теперь целиком зависит от вас (впрочем, в книге "Гибкие продажи" от Джил Конрат вы сможете найти еще много полезного инструментария для движения для достижения результата в продажах без продаж)
Обучаясь на тренингах, посещая семинары или читая книги мы получаем массу полезной информации и начальное представление о тех или иных умениях. Однако важно продолжать процесс обучения уже самостоятельно, постепенно вырабатывая у себя привычку к самообразованию для достижения результата.

Наш мозг постоянно изменяется. И делает это он в ответ на то, что мы делаем, ощущаем, думаем. Его функции и структура непрерывно адаптируются к выполняемым нами действиям. Ваши модели поведения и реагирования на окружающий мир сообщают мозгу, что он должен знать и уметь.
Большинство продавцов не использует на практике тот факт, что любое умение можно выработать, сформировав у себя привычку учиться. Время ограничено, результат надо показать уже в следующем квартале и мы начинаем просто потреблять ту информацию, которую, по мнению компании, мы должны усвоить.

С такой установкой мы просто плывем по течению в потоке информации, хотя имеем все возможности для управления ситуацией. Мне очень близка концепция формирования привычки к самообразованию, используя в качестве инструмента процесс чтения для практической пользы и встраивая его в процесс решения вопросов/задач/проблем, что ставит перед нами жизнь.
Так что же нужно, чтобы изменить ситуацию?

Для этого важно хорошо представлять свою цель в продажах как единое целое, уметь разложить ее на набор умений, каждое из которых разбить на части и выстроить процесс обучения, используя в качестве полигона для испытаний все те ситуации, что каждый день преподносит нам жизнь.
Постоянно думаю над развитием идеи - ищу пути перехода от списка книг к визуально структурированной подборке инструментов из книг, в связке с этапами процесса продаж и навыками, необходимыми на каждом из этапов.

Организовывая свои рекомендации в списки книг, стараюсь удержаться от двух крайностей. Да, список можно сделать коротким и он будет просто содержать название книги и ссылку, при этом лишен каких либо рекомендаций. Либо же список содержит подробные описания и рекомендации, но сосредоточен на какой-либо одной области работы с клиентом - телефонные звонки, презентации или переговоры.

И тут есть еще один важный момент. Сами по себе списки не принесут практическую пользу. Ведь важно еще и выстроить процесс прочтения и проработки прочитанного. Да, в реальной работе очень много зависит от базовой подготовки конкретного менеджера по продажам и навыков обучения его руководителя. Однако, если говорить о самообучении, то для начала можно смоделировать процесс продажи и выстроить книги в привязке к его этапам. А уже потом, и в зависимости от конкретных задач, переходить к инструментам.

Несколько лет назад я предпринял первую попытку организовать подборку книг, привязывая списки к навыкам, которые необходимы на том или ином этапе процесса продаж. Книги организовываю в подборку таким образом, чтобы они (1) закладывали хорошую теоретическую базу для формирования навыков необходимых на каждом этапе процесса продаж и (2) показывали направление для дальнейшего развития этих навыков.

И все хорошо, но... Даже если подборку удается сделать информативной, то связка "информация-этап продажи-навык" не всегда очевидна для читающего. Потому думаю над развитием этого формата и экспериментирую с подачей. Успехи есть, но пока они не решают задачи целиком.

Хочу сделать единый формат подборки, визуальная организация которой будет сделана в привязке к навыкам необходимым на том или ином этапе работы с клиентом и инструментами из книг. Вот далеко не окончательный пример реализации того, как может выглядеть подборка
Пока оба формата организации подборок оставляют много места для развития. Ведь ни одна из книг целиком не перекрывает весь этап процесса продажи. Более того - часть книг можно эффективно использовать на нескольких этапах. Потому выделяя из книг отдельные инструменты, постоянно работаю над тем, как их организовать в единую структуру и донести визуальную взаимосвязь отдельных инструментов.

И уже есть успешный опыт применения данного подхода, для получения результатов в продажах. Причем, как в личных продажах, так и в обучении менеджеров отдела продаж
Эксперты выпуска
Эксперты и рекомендации
Виктория Бехтерева, тренер-консультант со стажем более 12 лет, ведущий российский эксперт в области командного майнд - менеджмента, автор тренинга для продвинутых менеджеров "Майнд-менеджмент на iPad". Провела более 700 тренингов и сессий. Реализовала более 150 консалтинговых проектов.


Рецензент издательств "Манн, Иванов и Фербер" и "Альпина Паблишер". Автор более 100 статей по бизнес тематике, опубликованных в деловых изданиях.

Редактор журнала "Бизнес со смыслом"
Рекомендация эксперта
"Социальная психология", Дэвид Майерс. На этих правилах простое весь сарафанных и социальный маркетинг. Реальные эксперименты, объясняющие влияние окружения на нас и наши поступки. Человек – социальное существо. И это важно понимать
Андрей Анучин, кандидат экономических наук, бизнес-тренер, сертифицированный коуч.

Основные компетенции: персональное развитие руководителей, обучение персонала, повышение продаж. За 18 лет тренинговой деятельности провел более 1000 тренингов. Автор книг "Перехват клиента", "Простая книга о сложных продажах". Публикации в журналах «Менеджмент сегодня», «Маркетинг Менеджмент», «Управление сбытом», «Управление продажами» и др.

В качестве спикера выступал на Российской неделе продаж (Москва, 2017), Евразийском бизнес-форуме (Алматы, 2014), «Битве лучших тренеров» (B2BMaster-2013, Киев). Спикер тренерских конференций ПиР 2017, 2016, 2014.

Личный сайт: http://anchin.ru/
Рекомендация эксперта
"Управление отделом продаж", Джонсон

Самый подробный учебник по управлению подразделением продаж. Следовательно и самый толстый – в нем оооочеень много страниц. Но там есть абсолютно вся информация, необходимая для руководителя продаж. Есть даже темы, которые очень редко рассматриваются в учебниках наших авторов, а именно темы про бюджетирование отдела продаж, по формирование сбытовых территорий, про этику продаж, про техники прогнозирования продаж и т.д. Интересно изложена тема мотивации и стимулирования – взгляд и практика автора достаточно сильно отличается от российской практики.

К сожалению давно не переиздавалась и уже найти ее достаточно сложно. Вместе с книгой продавался компакт-диск с различными кейсами по управлению продажами разного уровня сложности.


Сначала скажите НЕТ, Джим Кемп

Это бомба! В своей регулярной практике обучения продавцов я как-то интуитивно избегал с воодушевлением рассказывать про стратегию win-win ведения переговоров. И опыт участников тренингов, и мой персональный опыт показывал, что не всегда эта стратегия работает. К счастью в книге Джима Кемпа нашел для себя понятный и аргументированный ответ на этот вопрос. Джим Кемп оппонирует и другим вроде бы общепринятым принципам в продажах. Например все знают что к переговорам надо готовиться, а Джим Кемп говорит, что на переговоры надо идти с пустой головой. Общепринято, что продавец не должен говорить НЕТ, а Джим Кемп говорит что «переговоры начинаются с «НЕТ». Джим Кемп называет вещи своими именами, тем самым убирает разрыв между теорией и практикой переговоров.

Эта книга для зрелых продавцов и переговорщиков, для тех, кто имеет переговорную базу и опыт, и кто понимает, что правильного поведения для успеха недостаточно.





Сергей Бехтерев, управляющий партнер консалтинговой компании "Правила игры". Автор первой русскоязычной книги "Майнд-менеджмент", 6 переизданий за 5 лет общим тиражом более 30 000 экземпляров. Менеджер консалтинговых проектов в ведущих российских корпорациях, успешно реализовал более 150 проектов. Провел более 600 корпоративных и открытых тренингов для более чем 100 000 участников
Андрей Зинкевич, предприниматель, консультант по маркетингу. Основатель проекта «Привлечение и удержание клиентов». География клиентов насчитывает 9 стран мира. Более 8-лет опыта в продажах и маркетинге в компаниях Kimberly Clark и Корпорация Биосфера.


Рецензент издательств максимально полезной деловой литературы "Манн, Иванов и Фербер", "Альпина Паблишер", "Баланс Бизнес Букс". Автор более 30 статей в различных деловых изданиях Украины и России. Автор книг "Конвейер клиентов", "Секреты клиентоориентированности" и "Прибыльные интернет проекты"
Михаил Казанцев, автор книги "Школа B2B-продаж" — бизнес-тренер и консультант с 22-летним стажем в продажах, владелец компании "Новые технологии бизнес-обучения".

Разработчик специальной технологии обучения ("Технология-21") и системы визуализации Visual Tools, которую он использует в своей книге и на тренингах.

Михаил работает в бизнесе с 1993 года. Имеет управленческий опыт в качестве исполнительного, коммерческого и генерального директора производственных и транспортно-логистических компаниях.
Имеет два классических университетских образования (естественно-научное и психологическое). Преподает с 18 лет, считает обучение своим призванием.

Автор тренингов по продажам, переговорам, руководству, тайм-менеджменту, корпоративным коммуникациям и конфликтам.
Разработчик уникальной системы индивидуального коучинга, которая реально позволяет преодолеть свойственные человеку самосаботаж и демотивацию.
Рекомендация эксперта
"Социальное влияние", Филипп Зимбардо. Эта книга намного больше и глубже, чем заслуженно популярная «Психология влияния» Чалдини. К сожалению, книга требует глубокой проработки для того, чтобы ее можно было применять на практике.

Однако, в ней раскрываются очень интересные и парадоксальные технологии влияния, которые нигде кроме не описываются. Я применял материалы из этой книги при работе со специалистами по продаже и аренде недвижимости. Она, в отличие от других источников, позволила мне найти ответы на многие сложные вопросы и выдать работающие рекомендации.
Антон Кожемяко, бизнес-тренер, консультант, специалист ТРИЗ.

Разработал систему продаж технических решений и сложных услуг, внедрением которой занимается уже несколько лет.

Автор четырех книг и более 30 публикаций в федеральных изданиях.

Формы взаимодействия с аудиторией: семинары, тренинги, доклады на конференциях, индивидуальные консультации для руководителей и владельцев бизнеса, проектно-аналитические сессии для проектных команд.

Основные клиенты: промышленные предприятия, системные интеграторы, проектные организации, дистрибьюторы сложного технического оборудования.

Личный сайт: www.bmtriz.ru
Рекомендация эксперта
"Психология убеждения", Роберт Чалдини. Отличная книга для всех, кто хочет научиться убеждать собеседника тоньше, что ли. Несомненных достоинств книги «Психология убеждения» несколько:

- ничего лишнего. По сути, данная книга является указателем психологических эффектов, имеющих отношение к убедительности;

- каждый эффект рассмотрен на примерах и изъяснен понятным языком, без нагромождения терминов;

- авторы приводят описание лишь экспериментально подтвержденных фактов и не основывают свои выводы на домыслах;

- эффектов много (целых 50!) и все они очень просто реализуемы – достаточно немного изменить сообщение для целевой аудитории, не меняя выбранной стратегической линии.

Отдельного внимания заслуживает глава об особенности применения эффектов для представителей различных культур.

Те, кто увлечен научной работой, найдут для себя немало полезного в кратком справочнике эффектов, приведенном в конце книги со ссылками на первоисточники, детально описывающие эксперименты и выводы исследователей.

Короче говоря, эта книга содержит достаточное количество простых и полезных рекомендаций для бизнеса по «тюнингу убедительности» информационных сообщений, причем все рекомендации подтверждены научными экспериментами и не являются голословными. «Психология убеждения» достойна быть настольным справочником для рекламистов и маркетологов, будет полезной для руководителей, специалистов по продажам, а также всем, кто по долгу службы проводит презентации и просто хочет быть более убедительным в общении как с коллегами, так и в семейном кругу.

Книга подтолкнула меня к созданию справочника психологических эффектов, которые могли бы быть полезны для решения задач менеджмента с использованием подходов и методов ТРИЗ. Самое интересное, но в дальнейшем работа по созданию справочника эффекта подтолкнула меня к созданию книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте». Именно так была написана моя единственная незапланированная – спонтанная – книга :-).

Юрий Николаев, директор по продажам 1С-Битрикс (оценка Forbes стоимости компании 1С-Битрикс в 2017 году - 97 миллионов долларов)

До 1С-Битрикс Юрий руководил продажам в группе компаний Finam Global, международном холдинге All.biz, работал с глобальными компаниями Haymarket Media и Adobe Software.

Самая большая команда продавцов, которой персонально руководил Юрий - 330 человек, однако сейчас он работает с партнерской сетью 1С-Битрикс, которая насчитывает 20 000 партнеров.

Лучшие книги о продажах
рекомедация эксперта
Бывают ситуации, когда хочешь что-то сделать – но очень долго откладываешь началор. Такое произошло со мной недавно, когда один из партнеров Битрикс24 из Санкт-Петербурга Вадим Бугаев попросил меня написать небольшие рецензии о лучших книгах по продажам, которые мне доводилось читать. Во-первых, их было очень непросто выбрать. Во-вторых, еще сложнее было найти время на то, чтобы выбрать самые ценные мысли из этих книг. Поэтому я решил пойти путем наименьшего сопротивления – и составил свой рейтинг самых ПОЛЕЗНЫХ книг для продавцов и руководителей отделов продаж.

Это очень субъективный список – в нем далеко не все книги, которые стоит прочитать продавцам. Но это те произведения, без которых мой личный опыт директора по продажам был бы гораздо слабее. Надеюсь, что вам это поможет.

Итак, начнем!


"Путь торговли"
Вообще-то автора этой книги зовут Олег Макаров, и я горжусь знакомством с этим потрясающим человеком. Многие годы тысячи поклонников «Школы торговли» были убеждены, что читали книгу японского автора, который в потрясающей манере восточных притч и метафор описал почти все убеждения и практики, которые нужны продавцам всех времен и народов. Как вы сможете убедиться, опыт успешных продаж одинаково работает и в России, и в Японии, и в Европе – главное, не отступать с Пути Торговли. Пройдите по нему и вы.

"Психология убеждения", Роберт Чалдини.
А точно ли продажи начинаются в момент переговоров? И можно ли продавать без продавцов – например, волшебными фразами на табличках в гостиницах или с помощью эффективных рекламных обьявлений? Мастер психологии Чалдини описал 50 секретных кейсов, которые раскроют перед вами удивительный мир влияния, убеждения, вовлечения ваших клиентов. Полезно ли это для продаж? Бесспорно.

"Эмоциональный интеллект", Дэниел Гоулман.
Раз уж мы заговорили о психологии, то вот вам важнейший «внутренний стержень» продавца. И – нет, это не про настойчивость, это про умение понимать как эмоции собеседника, так и свои собственные. И не просто понимать, а управлять ими. Продажи происходят между людьми, и все люди испытывают эмоциии. Лучшие продавцы умеют работать с этими эмоциями безукоризненно – поэтому ищите людей с высоким эмоциональным интеллектом на такие позиции. Или хотя бы книгу почитайте.

"Ритейл от первого лица", Евгений Бутман.
Эта книга имеет для меня тройную ценность. Во-первых, ее автор долгое время был главным продавцом всей техники Apple в России и странах СНГ, и сумел построить не только эффективную дистрибуцию, но и мощнейшую розницу (про Re:Store знаете, да?). Во-вторых, он прожил в постсоветской торговле больше 20 лет, и отлично продавал не только айфоны, но и огромные печатные машины или любимые всеми нами детские конструкторы Lego. Ну, а в третьих – это тоже мой близкий знакомый, и его книга сейчас большая редкость. Найдете – значит, вы счастливчик.

"Переговоры без поражений", Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон.
Из суровых российских реалий перенесемся в Гарвард. Вы много раз слышали о том, какие умные люди там учились – а что, если мы с вами окажемся в их числе? Давайте поучимся гарвардским методам переговоров, которые используют не только крутые продавцы, но и политики, переговорщики с террористами и воспитатели в детских садах. Последнее – шутка, все остальное правда.


Хватит ли вам этих книг? Мне не хватило. Есть великолепные произведения российских бизнес-тренеров и практиков, есть очень полезные «буржуйские» книги, которые стоит прочитать. Но с чего-то нужно начинать – и я решил начать именно с этих книг. Если вы уже прочитали хотя бы несколько из вышеперечисленных – уверен, ваша компания растет в продажах каждый год. Если еще не успели – не беда. Начните прямо сегодня.

Продавайте лучше других, продавайте в радость!


/- В.Б, список книг Юрия привожу в усеченном варианте, так как разместил его рецензии под книгами по тексту всей публикации/

Андрей Поскряков, консультант по клиентоориентированности.

Интересуется управленческими вопросами отношений с клиентами, впечатлений клиентов (customer experience). Консультирует организации, обучает руководителей и проводит исследования в этой области.

Спикер мероприятий Сколково, 1C-Битрикс, Телеканал 78, HRMexpo, форум Селигер, СПбГЭУ, ИТМО, отраслевых мероприятий и специализированных конференций по клиентоориентированности.

В прошлом директор по развитию и консультант в тренинговой компании Ёрд.

Личный сайт: poskryakov.ru

Мурат Тургунов – "играющий тренер" и практик в сфере управления продажами в конкурентной среде. Имеет опыт в продажах и в бизнесе в целом с 1997 года.

За нестандартные подходы к продажам получил прозвище «Восточный продавец».

Автор бестселлеров "Партизанские продажи", "Продажи невидимого" и "Первый после бога".

Разработчик собственных программ обучения и развития отделов продаж и сейлз-менеджеров, в том числе «"Квадрант продавца".

Спикер и продюсер бизнес-конференций.

Личный сайт: turgunov.ru

Также, можете ознакомиться с моей библиотекой для продавцов и руководителей
Рекомендация эксперта
"Муза и Чудовище"

Думаете продавец должен читать или ходить на тренинги только по продажам или переговорам? Продавец – это прежде всего интеллигентный человек. И нужно изучать и другие темы, как лидерство, публичное выступление и т.д. А книга «Муза и Чудовище» простая и очень интересная книга по тайм-менеджменту. Например, 45 минут делаем холодные звонки, а 15 мин. отдыхаем. Оказывается, во время отдыха тоже можно добиться определенного успеха. А как эффективно отдыхать, в книге очень интересно написано.
Александр Фридман, консультант и бизнес - тренер.

Управляющий партнёр консалтинговой компании "Аmadeus Group", Латвия. Специализация: повышение точности корпоративного управления и профессиональная эксплуатация персонала на основе регулярного менеджмента.

В профессии с 1993, в бизнесе с 1988. Автор 4-х книг.

"HomoBoss: Человек Управляющий" - программа для руководителей, управление подчинёнными, развитие управленческих компетенций, 5 курсов, 16 семинаров. "Короли и капуста: МАТЧАСТЬ корпоративного управления": программа для Первых Лиц, управление компанией, 3 курса, 9 дней

Личный сайт: www.asfridman.com
Лучшие книги о переговорах
рекомедация эксперта
"За пределами здравого смысла", Роджер Фишер, Даниэл Шапиро
От авторов Гарвардской методики переговоров - как управлять эмоциями в процессе переговоров. Книга позволяет перевести довольно туманную - как правило - область в набор весьма практичных инструментов, позволяющих хорошо управлять своими эмоциями, не подавляя их.

"Как преодолеть НЕТ", Уильям Юри
От одного из авторов Гарвардской методики переговоров - как преодолевать возражения. Книга очень структурировано описывает эффективные подходы к прояснению и нейтрализации препятствий для конструктивного диалога.

"Переговоры без поражений", Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
Книга, описывающая базовую технологию Гарвардской методики переговоров - по сути, стратегия "Выиграть-Выиграть", позволяющая минимизировать потери и максимизировать результат не за счёт партнёра, а благодаря улучшению взаимопонимания и увеличению общей выгоды от сотрудничества

Борис Шпирт, эксперт по клиентскому сервису и продажам,

Автор книги "Отчаянные аккаунт-менеджеры: как работать с клиентами без стресса и проблем".

Более 20 лет работал в продажах и маркетинге, из них 12 лет в digital-агентствах как директор по развитию бизнеса, директор по работе с клиентами и управляющий директор. Борис консультируетт компании и проводит тренинги по построению отношений с клиентами и продажам.

Личный сайт: www.shpirt.ru
Спасибо, что прочитали!
Работая со списком и выделяя инструменты помните, что знание без практики – бесполезный груз. А самая лучшая практика – это ваша работа с клиентами.
Удачных продаж!