Письмо менеджеру по продажам

А для начала обращу твое внимание на тот факт, что...

Однако при этом важно понимать, что...

И это тем более интересно, ведь...

Так что не жди быстрых результатов. Впереди у нас долгий путь и целый ряд обучающих мероприятий, которые помогут сделать процесс обучения максимально приближенным к практике.

Ну а теперь давай поговорим о книгах. Причем, разговор этот мы с тобой будем вести в привязке к начальному этапу процесса развития Клиента - от первого звонка до первой встречи

Хороший контакт всегда требует хорошей подготовки. И потому начну с книги "Продажи невидимого" Мурата Тургунова

Книга идеально подходит под нашу задачу - продажи решений для автоматизации на высококонкурентном рынке . Она кажется мне полезной по следующим причинам:

- большое количество инструментов, которые можно брать и адаптировать под свои задачи
- написана практиком, который не только обучает продажам, а еще и сам активно продает дорогие услуги
- автор понимает свои ограничения и потому в книге часто просит воспринимать то или иное собственное утверждение как совет. Отталкиваясь от которого мы с тобой будем работать над выработкой навыков.

Рекомендую проработать, с ручкой блокнотом, главы об активных продажах услуг, совершении холодных звонков, понимании клиента, работы с возражениями, а также проведении переговоров и презентации.

Поделюсь инструментом из книги, который будет полезен при формировании структуры звонков

Давай подробнее рассмотрим один из самых действенных способов привлечения клиентов - совершению звонков. На прошлой неделя я уже обращал твое внимание на книгу "Техники холодных звонков" Стивена Шиффмана. Сейчас лишь приведу несколько тезисов, которые мы обсудили

- важность подготовки и последующего анализа звонков
- важность учета звонков, ведь этот процесс [как и продажи в целом] - игра с цифрами
- использование сценариев [на основе скриптов и шаблонов]
- правило одного лишнего звонка
- связь звонков с этапами процесса продажи

Книга полна полезных методик. Однако, пожалуй что самой полезной для меня, оказалась технология, именуемая "уступ". Суть этой техники довольно проста - используем первый вопрос или негативный ответ, как точка опоры для поворота затянувшегося телефонного разговора в нужное русло

Да, тут очень важно, чтобы звонок был подготовлен и у звонка была определенная цель (и это цель не звучала как "продать продукт/услугу"). Однако, даже в этих случаях, беседа с клиентом может увести очень далеко от начальной цели. Кроме того, погружаясь в подробные ответы по телефону мы рискуем потерять сделку, испугав клиента ценой или масштабом нашей деятельности.

И потому тут может быть крайне полезна фраза, которую нужно использовать почувствовав сопротивление. Просто согласись с клиентом и добавь фразу, связав ее с целью вашего звонка
"Полностью согласен! Именно поэтому, нам с Вами необходимо встретиться, поскольку ...!

Собственно, вот и вся техника!

Важный момент. Если ты перепробовал все что мог, а клиент не идет на встречу, то ...просто перезвони другому клиенту

Умение излагать мысли на бумаге - весьма полезный навык. Умение подводить читателя к действию посредством текста - позволяет еще и решать задачи своих клиентов с выгодой для себя.

Много инструментов для развития этого умения содержит книга Дениса Каплунова "Эффективное коммерческое предложение". На мой взгляд, это книга должна быть на книжной полке (или на расстоянии 3-х кликов) у тех, кто уже сделал первые шаги в написании продающих текстов, набил первые шишки и желает структурировать и систематизировать свой опыт и знания.

Появившись на моей книжной полке весной 2013 года, она оказала огромное влияние на все мои проекты - ведь до сих пор свои предложения я сверяю с чеклистами, инструментами и summap, в которые у меня постепенно трансформируется эта книга. Причем, периодически возвращаясь к книге я нахожу новый способ взглянуть на тот или иной инструмент.

Поделюсь инструментом, который лежит в основе успешной коммуникации на данном этапе - структуры эффективного коммерческого предложения

Тема для меня знаковая - во многом благодаря именно умению общаться я когда-то и пришел в продажи. Мне казалось, что для продаж этого умения более чем достаточно. Как же я ошибался и в отношении своего умения, и в отношении продаж. И очень хорошо, что моя работа предоставляет мне ежедневную возможность развивать свое мастерство.

Переговоры занимают центральное место в процессе коммуникации с Клиентом. Имеется много переговорных техник, и большое количество книг. Однако для того чтобы заложить основу, я рекомендую обратить пристальное внимание на книгу Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем", которая представляет из себя своего рода тренинг навыка проведения переговоров. И книгу "Я слышу вас насквозь" - ведь если вы хотите побудить кого-либо к тому, что вам нужно, умейте слушать, слышать и понимать вашего партнера по переговорам.

Поделюсь двумя инструментами. Первый из которых довольно точно определит твой стиль поведения на переговорах. И уже отталкиваясь от этого понимания, ты сможешь осмысленно подойти к выбору и проработки книг

А второй инструмент познакомит тебя с эффективной техникой переговоров, которая совсем не про сильные аргументы, а про умение слышать своего собеседника

Умение доносить свои идеи до людей - навык не менее полезный, чем умение излагать свои идеи на бумаге. А вот умение вдохновлять аудиторию и подводить участников к принятию решения с помощью презентаций - навык, который позволит вам хорошо рассказать свою историю, создав ценность для слушателей и получив выгоду для себя.

В книге "Корпоративная презентация" Дмитрия Лазарева есть все необходимое, для формирования этого навыка.

Книга появилась на моей книжной полке еще в 2010-м году. Тогда она называлась "Продающая презентация". И сразу же стала одной из самых рекомендуемых мною по этому вопросу. Особенно для начинающих менеджеров по продажам. Ведь в этой книге я нашел много созвучных мыслей и идей - о том, (1) что слайдов о компании в начале презентации должно быть как можно меньше, (2) продающая презентация это [важный] этап в процессе продажи, (3) что важно соблюсти баланс между задачами продающей презентации - убедить, информировать и мотивировать. Перечислять могу долго, потому как при еще первом чтении [в магазине] я увидел, что книга сводит воедино многое из того, что я постоянно говорил своим менеджерам по продажам.

Обновленное издание лишь улучшило и без того полезную книгу. Единственно, что название может ввести в ненужное заблуждение - слово "корпоративная" следует понимать как любую продающую презентацию на рынке B2B, правда, учитывая особенности характерные для аудитории с которой вы выстраиваете диалог.

Книга задает правильную структуру продающей презентации, при этом концентрируясь на особенностях и подходах, характерных именно для продающей презентации (работа с малой группой участников и разными типами клиентов, на психологических особенностях и корпоративных привычках)

Именно эта структура и содержится в следующем инструменте, которым я делюсь с тобой

Ничто так не портит первый контакт с Клиентом, как единое понимание ситуации и отсутствие плана последующих мероприятий. Т.е, когда отсутствует follow-up. Когда ты пишешь письмо клиенту по итогам встречи, ты занимаешься ровно этим. Безусловно, одного письма не достаточно для придания процессу завершенности. Однако письмо, - грамотно оформленное, вовремя отправленное и располагающее к продолжению диалога, - даст тебе множество преимуществ в процессе коммуникации и выделит тебя на фоне конкурентов.

Поделюсь summap книги "Без воды", которая будет полезной при составления писем по итогам встреч. И пусть ее тематика гораздо шире предмета нашего обсуждения, однако изложенные в ней советы придадут структуру твоим текстам и пойдут на пользу процессу коммуникации с Клиентами